دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال چیست؟

این روزها بازاریابی آنلاین (Digital Marketing) یک معامله بزرگ است. استفاده از اینترنت در طول دهه گذشته بیش از دو برابر شده است و این تغییر بر نحوه خرید محصولات و تعامل مردم با کسب و کارها تأثیر گسترده‌ای گذاشته است.

بنابراین، بازاریابی دیجیتال چیست؟ بازاریابی دیجیتال مانند هر نوع بازاریابی دیگر است؛ راهی برای ارتباط با مشتری بالقوه و تأثیرگذاری بر او. تفاوت واقعی این است که شما با آن مشتری به صورت آنلاین ارتباط برقرار می‌کنید و بر او تأثیر می‌گذارید.

بازاریابی دیجیتال چیست؟

بازاریابی دیجیتال به هرگونه تلاش یا بازاریابی آنلاین اشاره دارد. بازاریابی از طریق ایمیل، تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و حتی وبلاگ‌نویسی همه از نمونه‌های بازاریابی دیجیتال هستند؛ آن‌ها به معرفی شرکت شما به افراد کمک و آن‌ها را متقاعد به خرید می‌کنند.

در ادامه برخی از متداول‌ترین دارایی‌ها و استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال وجود دارد که کسب و کارها برای دسترسی آنلاین به افراد استفاده می‌کنند:

دارایی‌های بازاریابی دیجیتال

تقریباً هر چیزی می‌تواند یک دارایی بازاریابی دیجیتال باشد. این دارایی باید یک ابزار بازاریابی باشد که شما بصورت آنلاین استفاده می‌کنید. بسیاری از مردم نمی‌دانند که چه تعداد دارایی بازاریابی دیجیتال در اختیار دارند. در اینجا فقط چند نمونه ذکر شده است:

• وبسایت شما
• دارایی‌های برند دار (لوگو، نماد، کلمات اختصاری و غیره)
• محتوای ویدیویی (تبلیغات ویدئویی، دموی محصول و غیره)
• تصاویر (اینفوگرافیک، عکس محصول، عکس شرکت و غیره)
• محتوای نوشته شده (پست‌های وبلاگ، کتاب‌های الکترونیکی، توضیحات محصول، توصیفات و غیره)
• محصولات یا ابزارهای آنلاین (SaaS، ماشین حساب، محتوای تعاملی و غیره)
• امتیازات و دیدگاه‌ها
• صفحات شبکه‌های اجتماعی

استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال

لیست استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال نیز به طور مداوم در حال پیشرفت است، اما در اینجا برخی از استراتژی‌هایی که بیشتر کسب و کارها از آن استفاده می‌کنند را آورده‌ایم:

تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک: تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک (PPC) در واقع اصطلاحی گسترده است که شامل هر نوع بازاریابی دیجیتال می‌شود که در آن شما برای هر کاربری که روی یک تبلیغ کلیک می‌کند هزینه پرداخت می‌کنید.

تبلیغات جستجوی پولی: گوگل، بینگ و یاهو به شما امکان می‌دهند تبلیغات متنی را در صفحات نتایج موتور جستجو (SERP) خود اجرا کنید. تبلیغات جستجوی پولی یکی از بهترین روش‌ها برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه‌ای است که به طور فعال در جستجوی محصول یا خدمات شما هستند.

بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO): اگر نمی‌خواهید برای نشان داده شدن در SERP هزینه بپردازید، می‌توانید با استفاده از بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) صفحات یا پست‌های وبلاگ خود این کار را انجام دهید. لازم نیست برای هر کلیک مستقیم هزینه بپردازید، اما دریافت رتبه‌بندی در صفحه اول گوگل معمولاً زمان و تلاش زیادی می‌برد.

تبلیغات پولی رسانه‌های اجتماعی: بیشتر رسانه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، اینستاگرام، توییتر، LinkedIn، Pinterest و Snapchat به شما امکان می‌دهند تبلیغات خود را در سایت آن‌ها انجام دهید. تبلیغات پولی در شبکه‌های اجتماعی برای ایجاد آگاهی در مخاطبانی که ممکن است از وجود کسب و کار، محصول یا خدمات شما مطلع نباشند بسیار مناسب است.

بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی: مانند سئو، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی روشی رایگان و ارگانیک برای استفاده از رسانه‌های اجتماعی مانند فیسبوک یا توییتر برای بازاریابی کسب و کار شما است و دقیقاً مانند سئو، این بازاریابی به زمان و تلاش بیشتری نیاز دارد، اما در طولانی‌مدت می تواند نتایج بسیار بصرفه‌تری را به همراه داشته باشد.

بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO): بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) هنر و دانش بهبود تجربه کاربر آنلاین شماست. بیشتر اوقات، مشاغل از CRO استفاده می‌کنند تا از ترافیک وبسایت موجود خود، تبدیل‌های بیشتری (هدایت، چت، تماس، فروش و غیره) را انجام دهند.

بازاریابی محتوا: بازاریابی محتوا اصطلاح بازاریابی دیجیتال نسبتاً گسترده‌ای است. بازاریابی محتوا شامل هر تلاش بازاریابی دیجیتال است که از دارایی‌های محتوایی (پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک، کتاب‌های الکترونیکی، فیلم‌ها و غیره) برای ایجاد آگاهی از نام تجاری یا کلیک، هدایت و فروش استفاده می‌کند.

تبلیغات بومی: تا به حال به پایین یک مقاله رسیده و لیستی از مقالات پیشنهادی را مشاهده کرده‌اید؟ این تبلیغات بومی است. بیشتر تبلیغات بومی تحت عنوان بازاریابی محتوا قرار می‌گیرد زیرا از محتوای آن برای جذب کلیک استفاده می‌کنند.

برنامه بازاریابی چیست؟

برنامه بازاریابی، استراتژی مورد استفاده یک شرکت را برای بازاریابی محصولات خود به مشتریان را شرح می‌دهد. در این طرح بازار هدف ، گزاره ارزشی از نام تجاری یا محصول ، فعالیت‌های تبلیغاتی و معیارهایی که برای ارزیابی اثربخشی برنامه‌های بازاریابی استفاده می‌شود ، مشخص می‌شود. برنامه بازاریابی باید براساس یافته‌های معیار ، اساس تداوم را تنظیم کند که نشان می‌دهد کدام تلاش‌ها تأثیر دارند و کدام‌ها ندارند.

تعریف برنامه بازاریابی

یک برنامه بازاریابی یک سند عملیاتی است که یک استراتژی تبلیغاتی را تشریح می‌کند که یک سازمان برای رسیدن به هدف و دستیابی به بازار هدف خود پیاده سازی می‌کند. یک برنامه بازاریابی جزئیات کارآیی‌های تبلیغاتی و روابط عمومی را که باید طی یک دوره انجام شود، از جمله چگونگی اندازه گیری شرکت در تأثیر این برنامه ارائه می‌دهد. کارکردها و مؤلفه‌های یک طرح بازاریابی شامل موارد زیر است:

• تحقیقات بازار برای حمایت از تصمیمات قیمت گذاری و ورود به بازار جدید
• پیام متناسب با اهداف خاص جمعیتی و مناطق جغرافیایی
• انتخاب بسترهای نرم افزاری برای ارتقاء محصول و خدمات – مجلات دیجیتالی ، رادیویی ، اینترنتی ، مجلات تجاری و ترکیبی از این سیستم عامل‌ها برای هر کمپین
• معیارهایی که نتایج تلاش‌های بازاریابی و جدول زمانی گزارش آنها را می‌سنجد

یک برنامه بازاریابی مبتنی بر استراتژی کلی بازاریابی یک شرکت است.

درک برنامه‌های بازاریابی

اصطلاحات برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی اغلب به صورت متقابل مورد استفاده قرار می‌گیرند زیرا یک برنامه بازاریابی مبتنی بر یک چارچوب استراتژیک فراگیر تهیه شده است. در بعضی موارد، استراتژی و برنامه ممکن است در یک سند گنجانده شود، به ویژه برای شرکت‌های کوچکتر که فقط ممکن است یک یا دو کمپین اصلی را در یک سال انجام دهند. این طرح فعالیت‌های بازاریابی را بصورت ماهانه، سه ماهه یا سالانه تشریح می‌کند، در حالی که استراتژی بازاریابی گزاره ارزش کلی را ترسیم می‌کند.

ایجاد یک برنامه بازاریابی

یک برنامه بازاریابی ارزش پیشنهادی (Value Proposition)  یک کسب و کار را در نظر می‌گیرد. ارزش پیشنهادی بیان کلی ارزشی است که به مشتری ارائه داده می‌شود و عبارتی است که در صفحه نخست و در مرکز وب سایت شرکت یا هر نوع برند تجاری قابل مشاهده است.

ارزش پیشنهادی باید بیان کند که چگونه یک محصول یا برند خاص مشکل مشتری را حل می‌کند ، مزایای محصول یا برند تجاری را بیان می‌کند و تصریح می‌کند که چرا مشتری باید از این شرکت، نه شرکت دیگری، خریداری کند. برنامه بازاریابی مبتنی بر ارائه این ارزش پیشنهادی به مشتری است.

برنامه بازاریابی بازار هدف را برای یک محصول یا برند مشخص می‌کند. تحقیقات بازار اغلب مبنایی برای تصمیم گیری در مورد بازار هدف و کانال‌های بازاریابی است. به عنوان مثال، این شرکت در رادیو ، رسانه‌های اجتماعی، از طریق تبلیغات آنلاین یا تلویزیون منطقه‌ای باید تبلیغات کند؟

برنامه بازاریابی شامل منطقی برای این تصمیمات است. این طرح باید روی ایجاد، زمان بندی و قرار دادن کمپین‌های خاص متمرکز باشد و معیارهایی را شامل شود که نتایج تلاش‌های بازاریابی را اندازه گیری کند.

بدون معیارهای صحیح برای ارزیابی تأثیر اقدامات در دستیابی به اهداف و بازاریابی، یک سازمان نمی‌داند که کدام یک از کمپین‌ها را تکرار کند و کدام یک را رها کند. حفظ برنامه ناکارآمد باعث افزایش بی رویه هزینه‌های بازاریابی خواهد شد.

اجرای یک برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی در هر نقطه و براساس نتایج حاصل از معیارها قابل تنظیم است. اگر تبلیغات دیجیتال بهتر از حد انتظار عمل کند، برای مثال، بودجه یک کمپین می‌تواند برای تأمین بودجه یک عملیات با عملکرد بالاتر اصلاح شود یا شرکت می‌تواند بودجه جدیدی را برای آن اختصاص دهد. چالش رهبران بازاریابی این است که اطمینان حاصل کنند که هر بستر زمان کافی برای نمایش نتایج دارد.

بازاریابی دیجیتال نتایج را در زمان واقعی کم نشان می‌دهد، در حالی که تبلیغات تلویزیونی برای تحقق هر سطح از نفوذ در بازار نیاز به گذر زمان بیشتری دارد. در مدل ترکیبی بازاریابی، یک برنامه بازاریابی در دسته “تبلیغات” قرار می‌گیرد، که یکی از چهار P است، اصطلاحی که توسط نیل بوردن ابداع شده است تا ترکیب بازاریابی محصول (Product)،قیمت (Price)، تبلیغات (Promotion) و مکان (Place) را توصیف کند.

چه چیزی در یک برنامه بازاریابی گنجانده شده است؟

۱- خلاصه اجرائی

خلاصه اجرائی، مروری با سطح بالا از برنامه بازاریابی است. در این بخش خلاصه‌ای مختصر از برنامه برای افرادی که ممکن است کل متن را نخوانند، ارائه می‌شود.

۲- شرح کسب و کار

در این بخش توضیح داده شده است که کسب و کار چیست ، از جمله مکان ، نام صاحبان کسب و کار ، وضعیت فعلی کسب و کار (موقعیت در بازار) ،  ماموریت شرکت و مقادیر اصلی و عوامل خارجی که در حال حاضر تأثیر می‌گذارند یا ممکن است در نهایت بر روی کسب و کار تأثیر بگذارد، ارائه می‌شوند.

۳- تجزیه و تحلیل وضعیت

تجزیه و تحلیل وضعیت، زمینه تلاش‌های بازاریابی شما را نشان می‌دهد، در این بخش شما نگاهی گذرا به عوامل داخلی و خارجی خواهید داشت که بر استراتژی بازاریابی شما تأثیر می‌گذارند. بسیاری از شرکت‌ها تجزیه و تحلیل SWOT را انجام می‌دهند ، که ترکیبی از تجزیه و تحلیل داخلی و خارجی است تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات شما را خلاصه کند.

۴- اهداف کسب و کار

یک برنامه بازاریابی موثر به پشتیبانی از استراتژی و اهداف کلی کسب و کار کمک می‌کند. برای دستیابی به این نوع همراستایی، بازاریابان باید روشن باشند که این اهداف کسب و کار چیست و چه جنبه‌هایی از آنها می‌تواند تأثیر بگذارد.

۵- برنامه توزیع و تحویل

توزیع و تحویل چگونگی فروش شرکت و ارائه محصولات شما به مشتریان را تشریح می‌کند. روش‌های فروش و تحویل شامل خرده فروشی، عمده فروشی، مستقیم به خانه‌ها یا کسب و کارها و یا بصورت آنلاین است.

۶- اهداف بازاریابی

این اهداف به اهداف کلی کسب و کار مرتبط می‌شوند ، اما آنها فقط روی بخش‌هایی از کسب و کار که بازاریابی می‌تواند بر آن تأثیر بگذارد متمرکز می‌شوند. به عنوان مثال، اگر یک هدف کلی یک شرکت، افزایش درآمد حاصل از تکرار کسب و کار با درصد مشخصی در سال آینده باشد، ممکن است هدف بازاریابی مرتبط این باشد که هر ماه تعداد مشخصی از مشتری‌ها در برنامه پاداش ماهانه ثبت نام کنند.

۷- بازار هدف

مفهوم بازارهای هدف یکی از اساسی‌ترین و در عین حال مهمترین جنبه بازاریابی است. قطعا غیر واقعی است که فکر کنید می‌توانید همه را جذب کسب و کار خود کنید. بنابراین باید مشتریان ایده آل خود را شناسایی کنید. آنها چه چیزی دوست دارند؟ چه چیزی را دوست ندارند؟ آنها چند ساله هستند؟ کجا میتوانید آن ها را پیدا کنید؟

 پیشنهادات و استراتژی‌های بی نظیر فروش

پیشنهاد فروش منحصر به فرد توصیف می‌کند که شرکت با ارائه یک یا چند مزیت زیر برای مشتریان، چگونه می‌تواند مزیت رقابتی در بازار کسب کند:

• ارائه محصولی منحصر به فرد یا برتر
• ارائه قیمت‌های پایین‌تر
• ارائه خدمات بهتر به مشتری

استراتژی‌ها رویکردهایی هستند که شما می‌خواهید برای رسیدن به اهداف از آنها استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید هر ماه تعداد مشخصی از افراد را برای ثبت نام در برنامه پاداش مشتری ترقیب کنید، استراتژی شما ممکن است معرفی مشتریان جدید به برنامه پاداش‌ها با دعوت نامه‌های شخصی باشد، که بیانگر پاداش‌هایی است که ممکن است مورد علاقه آنها باشد. و سپس در ادامه  ارائه خدمات عالی به مشتری برای کمک به آنها در شروع کار، یک استراتژی مناسب می‌تواند باشد.

تاکتیک‌ها

این اقدامات خاصی است که شما برای اجرای استراتژی‌هایی که تعیین می‌کنید انجام خواهید داد. بنابراین، اگر شما مشتری‌های جدید را با دعوت نامه‌های شخصی به برنامه پاداش معرفی می‌کنید، یکی از راهکارهای مورد استفاده شما ارسال ایمیل‌هایی است که به هر مشتری جدید، به نام خود مشتری و به آدرس ایمیل شخصی مشتری، ارسال شوند، که دارای  اطلاعاتی در مورد برخی از پاداش‌های خاص که می‌توانند دریافت کنند، باشد.

دستورالعمل‌های پیام رسانی

پیام رسانی صحیح می‌تواند به تعیین موقعیت برند شما در بازار کمک کند، به آن کمک کند تا در مقابل  رقبا ایستادگی کند، به مشتریان بالقوه ارزش خود را  نشان دهد و به مخاطبان خاص برسد. شما می‌توانید برخی از دستورالعمل‌های پیام رسانی عمومی را در برنامه کلی خود تنظیم کنید، سپس از آنها به عنوان نقطه شروع استفاده کنید تا پیام‌های خاص تری را برای هر کمپین و بخش‌های مختلف بازار هدف خود تهیه کنید.

بودجه

شما باید بدانید که می‌توانید برای مبارزات بازاریابی خود هزینه کنید و چه میزان شرکت شما حاضر به انواع مختلفی از تلاش‌های بازاریابی است.

پیگیری و ارزیابی

این بخش از برنامه شما باید شامل برنامه‌ها و رویه‌هایی برای ردیابی هر نوع فعالیت بازاریابی مورد استفاده شما باشد. ردیابی به نظارت بر اثربخشی هر فعالیت بازاریابی کمک می‌کند و به ویژه در ارزیابی کلی برنامه شما کمک می‌کند. اگر تلاش‌های خود را ردیابی و سنجش نکردید، بازاریابی مؤثر ندارید.

جمع بندی

• برنامه بازاریابی جز مهمی از برنامه کلی کسب و کار شماست و هر کسب و کاری باید مرتب برنامه بازاریابی خود را به روز رسانی کند.
• برنامه بازاریابی به فعالیت‌های بازاریابی سالانه شما جهت می‌دهد.
• همیشه مطمئن شوید استراتژی بازاریابی شما با اهداف و برنامه‌هایی که برای کسب و کارتان تعیین کرده‌اید همراستا باشد.

انواع استراتژی‌های بازاریابی

انواع مختلف استراتژی های بازاریابی در هر کسب و کار وجود دارد. ساختار استراتژی های بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل نیازهای کسب و کار شما، مخاطبان هدف شما و مشخصات محصولات شما می‌شود.

دو نوع اصلی از استراتژی های بازاریابی عبارتند از:

• بازاریابی کسب و کار به کسب و کار (B2B)
• بازاریابی کسب و کار به مصرف کننده (B2C)

شایع ترین نوع بازاریابی، بازاریابی کسب و کار به مشتری است که در اینجا به استراتژی های این نوع بازاریابی می‌پردازیم.

بازاریابی پرداختی (تبلیغاتی)

این نوع بازاریابی شامل رویکردهای چندگانه در بازاریابی است. مانند تبلیغات سنتی به صورت تبلیغات تلوزیونی یا تبلیغات چاپی. همچنین یکی از شناخته ترین انواع بازاریابی از این نوع بازاریابی اینترنتی است که بازاریابی اینترنتی نیز انواع مختلفی دارد مثل (PPC) یعنی پرداخت به ازای هر

بازاریابی سببی (بازاریابی مبتنی بر علت)

بازاریابی سببی باعث ایجاد پیوند بین خدمات و محصولات یک شرکت با یک علت یا موضوع اجتماعی می‌شود. این نوع بازاریابی به بازاریابی مبتنی به علت نیز شناخته می‌شود.

بازاریابی رابطه

این نوع بازاریابی اساسا بر روی ساختار مشتری تمرکز دارد که شامل بهبود روابط موجود با مشتریان و بهبود وفاداری مشتری است.

بازایابی مخفی

این نوع استراتژی بازاریابی بر بازاریابی محصول تمرکز دارد، در حال که مشتریان از استراتژی های بازاریابی بی اطلاع هستند. به این نوع بازاریابی بازاریابی نهان نیز گفته می‌شود.

کلامی یا شفاهی

این نوع بازاریابی کاملا بر این اساس است که شما چه احساسی به مرد منتقل می‌کنید. بازاریابی کلامی یا شفاهی به طور سنتی مهم ترین نوع استراتژی بازاریابی است. در دنیای کسب و کار شنیدن بسیار مهم است. زمانی که شما به مشتریان خدمات با کیفیت ارائه می‌دهید، احتمال اینکه آن ها شما را تبلیغ کنند بسیار مهم است.

بازاریابی اینترنتی

از دیگر استراتژی های بازاریابی بازاریابی اینترنتی است. بازاریابی اینترنتی به عنوان بازاریابی ابری نیز شناخته می‌شود که معمولا در اینترنت اتفاق می‌افتد. در این نوع بازاریابی تمام آیتم های بازاریابی در اینترنت به اشتراک گذاشته می‌شوند و از طریق روش های مختلف بر روی سیستم عامل های مختلف تبلیغ می‌شوند.

بازاریابی معاملاتی

بخش فروش در یک کسب و کار، چالش برانگیزترین کار است. حتی برای بزرگترین خرده فروشان نیز فروش همیشه دشوار است، به ویژه هنگامی که حجم بالایی از اهداف وجود دارد. با این حال با استراتژی های جدید بازاریابی، فروش آنقدرها هم سخت نیست. در بازاریابی معاملاتی، خرده فروشان مشتریان را با دادن کوپن های خرید، تخفیف و جایزه تشویق به خرید می‌کنند. این کار باعث افزایش شانس فروش و ایجاد انگیزه در مخاطبان هدف برای خرید محصولات تبلیغاتی می‌شود.

بازاریابی تنوع

در این نوع بازاریابی، مخاطبان هدف خود را با سفارشی سازی و ادغام استراتژی های بازریابی مختلف جذب می‌کند. این نوع بازاریابی جنبه های مختلف مانند فرهنگ، عقاید، نگرش ها، دیدگاه ها و دیگر نیازهای خاص را پوشش می‌دهد.

سخن پایانی

استراتژی های بازاریابی ترویج، تبلیغات و فروش محصولات و خدمات را بسیار ساده تر ساخته است. این استراتژی ها همچنین مخاطبان را هدف قرار می دهد و باعث ایجاد اطمینان از پیشرفت مناسب در کسب و کار خواهد شد. پس مدیران و رهبران هر کسب و کار باید برای پیشبرد اهداف خود و پیشرفت در کسب و کار انواع مختلف استراتژی های بازاریابی را بیاموزند .

انواع استراتژی‌های بازاریابی – قسمت دوم

استراتژی‌های بازاریابی توسط کسب و کارها برای تبلیغ محصولات و خدمات استفاده می‌شوند. بیایید تعریف استراتژی بازاریابی را بررسی کنیم.

تعریف استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی توسط شرکت‌های مختلف برای جلب توجه مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود. همچنین برای آگاه‌سازی مشتریان درباره ویژگی‌ها، مشخصات و مزایای محصولات شرکت مورد استفاده قرار می‌گیرد. این استراتژی اساسا متمرکز بر تشویق مشتریان هدف برای خرید محصولات و خدمات خاص است. استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند کاملا نوآورانه باشند و یا آن‌هایی که قبلا توسط کسب و کارهای دیگر استفاده شده‌اند مورد استفاده مجدد قرار گیرند.

داشتن استراتژی بازاریابی اثربخش کمک می‌کند تا از رقبای خود پیشی بگیرید.

انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارند. شما باید موضوعات مورد نیاز کسب و کار خود را انتخاب کنید. قبل از انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب برای کسب و کار خود، نکات زیر را در نظر بگیرید.

۱- جمعیت و بازار هدف را تعیین کنید

تعیین جمعیت هدف یک گام ضروری در انتخاب استراتژی بازاریابی است. این امر اطلاعات جمعیتی مناسب را ارائه می‌دهد که به انتخاب مناسب‌ترین برنامه بازاریابی برای کسب و کار شما کمک می‌کند.

۲- مخاطبان خود را آزمایش کنید

ایجاد یک فرآیند فرضی خرید برای تست مخاطبان، موثر خواهد بود. هنگامی که رفتار خرید مخاطبان را در نظر می‌گیرید، می‌توانید استراتژی بازاریابی مناسب‌تری را انتخاب کنید.

۳- استراتژی‌های بازاریابی را در نظر بگیرید

وقتی اطلاعات جمعیت شناسی را بدست آوردید؛ دانش، نگرش و رفتار مشتریان را نیز بررسی کنید. اگر اطلاعاتتان کامل شود می‌توانید استراتژی بازاریابی مناسب‌تری را انتخاب نمایید.

۴- استراتژی‌ها را ارزیابی کنید

هنگامی که استراتژی‌های بازاریابی را در نظر گرفته و آن‌هایی را که قابل استفاده هستند پیدا کردید، آن‌ها را بررسی نموده، اعمال کنید و سپس طریقه عملکرد آن‌ها را مورد ارزیابی قرار دهید. این فرآیند باید برای اهداف آزمایشی انجام گیرد و از استراتژی مناسب و سازنده استفاده شود.

انواع استراتژی‌های بازاریابی

انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد. گردآوری یک استراتژی بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل نیازهای کسب و کار، مخاطبان هدف و مشخصات محصولات شما است.

دو نوع اصلی از استراتژی بازاریابی عبارتند از:

۱- بازاریابی کسب و کار به کسب و کار یا B2B

۲- بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده یا B2C

شایع‌ترین نوع بازاریابی، بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده است.

در ادامه انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی که در دسترس هستند را معرفی کرده‌ایم.

۱- تبلیغات پولی

این امر شامل رویکردهای متعددی برای بازاریابی از جمله روش‌های سنتی مانند رسانه‌های چاپی می‌باشد. همچنین یکی از شناخته‌شده‌ترین روش‌های بازاریابی، بازاریابی اینترنتی است. این شامل روش‌های مختلف مانند PPC (تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک) و تبلیغات پولی گوگل ادز (Google Ads) می‌باشد.

۲- بازاریابی موضوعی

بازاریابی موضوعی، خدمات و محصولات شرکت را به یک مسئله اجتماعی مرتبط می‌کند. این به عنوان بازاریابی ارتباطی نیز شناخته شده است.

۳- بازاریابی ارتباطی

این نوع بازاریابی اساسا بر روی مشتری‌مداری متمرکز است. بهبود روابط موجود با مشتریان و بهبود وفاداری مشتری از اصلی‌ترین اهداف این نوع بازاریابی می‌باشد.

۴- بازاریابی پنهانی

این نوع استراتژی بر بازاریابی محصولات در حالی که مشتریان از استراتژی بازاریابی بی‌اطلاع هستند، تمرکز دارد. همچنین به عنوان بازاریابی در خفا نیز شناخته می‌شود.

۵- بازاریابی کلامی یا دهان به دهان

این نوع بازاریابی کاملا بر این مبنا است که شما چه احساسی را به مردم می‌دهید. بازاریابی دهان به دهان به طور سنتی مهم‌ترین نوع استراتژی بازاریابی می‌باشد. هنگامی که شما خدمات با کیفیت را به مشتریان ارائه دهید، احتمال دارد آن‌ها نزد دوستان و آشنایان خود از کسب و کار شما تعریف کنند.

۶- بازاریابی اینترنتی

این نوع بازاریابی که به عنوان بازاریابی ابری نیز شناخته می‌شود، معمولا در اینترنت اتفاق می‌افتد. تمام موارد بازاریابی در اینترنت به اشتراک گذاشته شده و از طریق روش‌های مختلف تبلیغ می‌شوند.

۷- بازاریابی معامله‌ای

فروش، چالش‌برانگیزترین قسمت بازاریابی است. حتی برای بزرگترین خرده‌فروشان، فروش همیشه دشوار است، به ویژه هنگامی که اهدافی با حجم بالا وجود دارد. با این حال با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی جدید، فروش چندان سخت نخواهد بود. در بازاریابی معامله‌ای، خرده‌فروشان با کوپن‌های خرید، تخفیف و شرکت در رویدادهای بزرگ مشتریان را تشویق می‌کنند تا محصولاتشان را خریداری نمایند. این باعث افزایش شانس فروش و ایجاد انگیزه در مخاطبان هدف برای خرید محصولات تبلیغ‌شده می‌شود.

۸- بازاریابی گوناگون

این روش، با سفارشی کردن و ادغام استراتژی‌های بازاریابی مختلف و جذب مخاطبان گوناگون سر و کار دارد و جنبه‌های مختلف مانند فرهنگ، عقاید، نگرش‌ها، دیدگاه‌ها و دیگر نیازهای خاص مشتریان یا مخاطبان را پوشش می‌دهد.

۹- داستان‌سرایی

داستان‌سرایی یک راه احساسی برای دستیابی به مخاطب است. شما می‌توانید داستان‌های شخصی، داستان‌های برند یا داستانی از یکی از مشتریان خود پس از کسب اجازه از آن‌ها تولید کنید. یک روند دیگر وجود دارد که یک داستان را دقیقاً در شش کلمه بیان می‌کند. در اینجا نویسنده برای خلق یک داستان کوتاه و معنی‌دار به مهارت‌های نوشتاری بالایی نیاز دارد. این نوع استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا اعتماد و وفاداری مشتریان خود را جلب کنید.

۱۰- برنامه ارجاع

این نوع استراتژی بازاریابی باعث می‌شود از مشتریان فعلی خود، برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید. اگر مشتریان شما از دوستان خود بخواهند محصول یا خدماتتان را بخرند، مشوق یا مزایایی را به آن‌ها می‌پردازید. مردم معمولاً بازاریابی دهان به دهان را انجام می‌دهند تا از مزایای آن بهره‌مند شوند. مبلغی که به آن‌ها پرداخت می‌کنید در مقابل بازدهی که دریافت خواهید کرد بسیار ناچیز است. قبل از دادن مزایا، راهی برای پیگیری ارجاعات انجام‌شده توسط مشتریان خود پیدا کنید.

۱۱- رویدادهای شبکه‌سازی

بله، بازاریابی اینترنتی مخاطبان شما را جذب خواهد کرد؛ اما تکنیک‌های بازاریابی دیگری نیز وجود دارند که نمی‌توانید از پشت صفحه کامپیوتر انجام دهید. برای این کار، باید در دنیای واقعی قدم بردارید و رویدادهای شبکه‌سازی را سازماندهی کنید تا مخاطبان بالقوه‌ای را به دست آورید که ممکن است از خدمات شما لذت ببرند. به عنوان مثال، اگر در حال ارائه یک دوره آنلاین هستید، می‌توانید غرفه‌ای راه‌اندازی کنید که افراد بتوانند با شما تماس بگیرند و اطلاعات کافی را در مورد دوره خود با آن‌ها به اشتراک بگذارید و با ارائه تخفیف‌های اضافی آن‌ها را به شرکت در دوره تشویق نمایید.

۱۲- بازاریابی محتوا

مردم از شرکت در مسابقات لذت می‌برند. شما می‌توانید از پلتفرم‌های آنلاین مانند فیسبوک، اینستاگرام، یوتیوب یا سایر پلتفرم‌های آنلاین برای اجرای مسابقات استفاده کنید. برگزاری مسابقه بهترین راه برای هدایت ترافیک به وبسایت شما و بهینه‌سازی نرخ تبدیل است. می‌توانید دستگاه‌های دیجیتال یا بلیط سفر را به عنوان جایزه اهدا نمایید.

جمع‌بندی

برای جمع‌بندی می‌توانیم بگوییم که استراتژی‌های بازاریابی، محصولات و خدمات را تبلیغ می‌کنند. آن‌ها همچنین برای هدف قرار دادن مخاطبان و حصول اطمینان از پیشرفت مناسب کسب و کار تدوین می‌شوند.

محصول، قیمت، جایگاه و تبلیغات (پروموشن)، ۴ عنصر اصلی بازاریابی‌اند که باید به درستی برنامه‌ریزی و اجرا شوند

برای بازاریابی کارآمد یک محصول، ۴ کار را باید به درستی انجام دهید: محصول، قیمت، جایگاه و تبلیغ. این چهار عنصر به عنوان آمیخته بازاریابی، آمیزه بازاریابی یا چهار p شناخته می‌شوند. به ۴ عنصر آمیخته بازاریابی باید به صورت واحد نگاه شود و برای حمایت از هم ساختاربندی شوند؛ در غیراینصورت، یک استراتژی بازاریابی در شرکت، شگفت انگیز و ناهماهنگ به نظر خواهید رسید، این مقاله معرفی خلاصه ای از هر عنصر آمیخته بازاریابی را ارائه می‌دهد.

دیاگرام زیر ۴ عامل را نشان می‌دهد که آمیخته بازاریابی را تشکیل می‌دهند:

آمیخته بازاریابی

استراتژی محصول در آمیخته بازاریابی

محصول، بخشی از آمیخته بازاریابی است چرا که آیتمی‌ برای فروش ارائه می‌شود، و لذا ویژگی‌ها و طراحی آن باید با ملاحظاتی محتاطانه صورت بگیرد. با توجه به این که آیا شرکت در حال ساخت و یا خرید محصول برای فروش مجدد است یا نه، باید تعیین کنند چه ویژگی‌هایی در محصول برای بازارهدفشان مناسب است. هنگامی‌که یک سازمان یک محصول را به بازار معرفی می‌کند، باید از خودشان سوالات ذیل را بپرسند:

1. هدف محصول چه کسی است
2. مشتریان از آن انتظار چه مزایایی را دارند
3. مزیت آن در برابر دیگر محصولات رقبا چیست؟ و یا نقطه فروش منحصر به فرد آن چیست؟
4. شرکت چگونه برای قرار دادن محصول در بازار برنامه ریزی کرده است؟

جواب این سوالات به شرکت کمک می‌کند تا طراحی، و بسته بندی اش را انجام دهد و محصول خود را ارزشمند کند. اپل دارای استراتژی امیخته بازاریابی عالی است؛ محصولات آن‌ها با احتیاط ساخته می‌شوند، و طراحی آن‌ها حمایتی است و دارای یک لوگوی نمادین از اپل می‌باشند.

استراتژی قیمت در آمیخته بازاریابی

قیمت بخشی از آمیخته بازاریابی است، اگر قیمت را اشتباه بزنید، محصول خود را نمی‌فروشید. استراتژی‌های متفاوتی برای قیمت گذاری وجود دارد که باید حداقل هزینه‌های شما را پوشش دهد مگر این که قیمت تنها برای جذب مشتری به کسب و کار استفاده شود. یک محصول به اندازه ای ارزش دارد که مردم حاضرند برای آن هزینه کنند. مقداری که بازار هدف شما حاضر است برای محصولاتتان بپردازد به ویژگی‌های محصول و بودجه بازار هدف بستگی دارد. شما هم چنین باید قیمت‌گذاری و فاکتورهای تصمیمات رقبا را نیز در محیط بازاریابی خود لحاظ کنید. استراتزی قیمت گذاری در آمیخته بازاریابی سامسونگ، عوامل فوق را با استفاده از چند استراتژی قیمت گذاری متفاوت برای چند نوع محصولی که می‌فروشند دخیل می‌کند. سامسونگ انواع متفاوتی تلفن همراه با قیمت‌های متفاوت می‌فروشد، به این استراتژی، خط تولید می‌گویند که راهی شناخته شده برای سامسونگ و دیگر شرکت‌ها در استفاده از آمیخته بازاریابی‌شان است.

استراتژی جایگاه در آمیخته بازاریابی

عنصر جایگاه در آمیخته بازاریابی درباره مکان ساخت محصول، نگهداری آن و چگونگی آن انتقالش به مشتری است. جایگاه هر کدام از این چیزها باید تضمین کند محصول در زمان مناسب بدون هیچ آسیب و زیانی در جایگاه درستی قرار می‌گیرد. یک جایگاه مناسب:

• در صورتی که مکان فروش محصول است، برای فروش مشتری قابل دسترس باشد.
• در صورتی که مکان فروش محصول است، هزینه کمی برای رفتن مشتری به آنجا در بر داشته باشد.
• هزینه ای منطقی برای کسب و کار داشته باشد.

استراتژی تبلیغ در آمیخته بازاریابی

یک محصول و یا خدمات موفق هیچ است مگر اینکه مزایای محصول همانند خدماتش، با بازارهدف رابطه برقرار کند. تبلیغات هر نوع فعالیتی است که در خلال آن آگاهی از محصول بالا می‌رود و یا مشتریان را به خرید آن تشویق می‌کند.

موارد ذیل بر چگونگی انتخاب یک شرکت برای تبلیغ محصولش تاثیرگذارند:

• هدف تبلیغ
• بودجه تبلیغ
• قوانین مجاز درباره چگونگی تبلیغ و چیزی که می‌خواهید تبلیغ کنید
• بازارهدف برای محصول
• محیط بازاریابی که شرکت در آن مشغول به کار است

دیگر پیوندهای آمیخته بازاریابی

یک استراتژی ایده‌آل برای فروش خدمات یک شرکت، شامل آمیخته سنتی بازاریابی و ۳ عنصر اضافی دیگر است: مردم، فرآیند و شاهدان فیزیکی. باید توجه داشت که عنصر مردم به این نکته اشاره می‌کند که کارمندان آموزش‌دیده، تضمین می‌کنند که به مشتریان اهمیت داده می‌شود و لذا آن‌ها برای استفاده از خدمات آن شرکت بازخواهند گشت.

آمیخته بازاریابی الکترونیکی

افزایش انبوه فروش‌های اینترنتی روش آمیخته بازاریابی که توسط شرکت‌ها استفاده می‌شود را تغییر داده است. آمازون دارای ایک استراتژی فوق العاده خوب آنلاین آمیخته بازاریابی است. طیف گسترده محصولات با قیمت‌های متفاوت، تحویل فوری، و شرکت‌هایی تبلیغی با تامین مالی خوب آن‌ها را به یکی از بزرگترین شرکت‌های اینترنتی کرده است.

آمیخته بازاریابی محیطی

در نهایت باید توجه داشت که افزایش تمرکز بر مسائل محیطی، باعث افزایش تقاضای محصولات و خدماتی سازگار با محیط شده است. ماشین تسلا الکتریک قصد دارد صنعت ماشین سازی را دگرگون کند. آمیخته بازاریابی تسلا  تضمین می‌کند که تمام چهار p را در ملاحظات محیطی خود بگنجاند. این تنها خواسته برند تسلا است.

بیشتر سازمان‌ها استراتژی‌های بازاریابی خود را با سرمایه گذاری بر تمایلات بیشتری در زمینه محصولاتی سازگار با محیط زیست، پایه ریزی کرده اند.

همان‌طور که در بیان شد، آمیخته بازاریابی (که به عنوان چهار P نیز از آن یاد می‌شود) یک مفهوم بنیادی در زمینه بازاریابی می‌باشد. آمیخته بازاریابی به عنوان «مجموعه‌ای از ابزارهای بازاریابی» تعریف می‌شود که شرکت از آن برای برآورده‌کردن اهداف بازاریابی‌اش در بازار هدف از آن استفاده می‌کند، لذا آمیخته بازاریابی به ۴ سطح گسترده از تصمیمات بازاریابی بر می‌گردد. این سطوح عبارتند از محصول، قیمت، تبلیغ و جایگاه.

از هزاره‌ها پیش عمل بازاریابی در حال انجام است، اما نظریه بازاریابی در قرن بیستم ظهور پیدا کرد. آمیخته بازاریابی معاصر و یا همان چهار p، که امروزه به یک چهارچوب غالب برای تصمیمات مدیریتی بازاریابی تبدیل شده است، ابتدا در سال ۱۹۶۰ منتشر شد. در بازاریابی خدمات، نوعی آمیخته بازاریابی گسترده و تغییریافته  استفاده می‌شود، که از  هفت p (چهار p به علاوه فرآیند، مردم و محیط فیزیکی) تشکیل شده است. بعضی اوقات بازاریابان خدمات هشت p را ترجیح می‌دهند؛ که از هفت p به علاوه عملکرد تشکیل شده است.

در دهه ۱۹۹۰، مفهوم ۴C به عنوان یک جایگزین مشتری محورتر به نسبت چهار p معرفی شد. ۲ نظریه در زمینه چهار C وجود دارد: چهار C متعلق به لاتربورن (مصرف کننده، هزینه، ارتباط، آسایش) و چهار C متعلق به شیمیزو (کالا، هزینه، ارتباط، مجرا).

با توجه به ارزش مشتری در برابر ویژگی‌های کالا ( در هر نوعی، همانند تبلیغ، محصول و غیره) و ویژگی محصولات فروخته شده توسط دیگر شرکت‌ها، مساله انتخاب ویژگی‌های یک محصول به منظور حداکثر سازی تعداد مشتریانی که آن محصول را ترجیح دهند، مساله ای است که تنها از نظر محاسباتی  دشوار به نظر می‌رسد.

آمیخته بازاریابی

ضرورت آمیخته بازاریابی

در سال ۱۹۴۸ کولیتون مقاله ای به نام مدیریت هزینه‌های بازاریابی را چاپ کرد، که در آن بازاریابان را «آمیخته‌گران عناصر» نامید. سال‌ها بعد، همکارش پروفسور نیل بوردن، یک مقاله بازنگری چاپ کرد که تاریخچه اولیه آمیخته بازاریابی را مورد بررسی قرار می‌داد که در آن او بیان می‌کرد او ایده اش را از آمیخته گران کالینگتون الهام گرفته، و خودش را با عمومی‌کردن مفهوم آمیخته بازاریابی معتبر کرد. بر طبق شرح بوردن، او از عبارت آمیخته بازاریابی هموار از دهه ۱۹۴۰ استفاده می‌کرده است. مقاله‌های بعدی نشان دادند که بازاریابان خدمات به دنبال تجدید نظر در آمیخته بازاریابی، بر اساس درک خدماتی‌اند که از نظر بنیادی با محصول متفاوتند؛ بنابراین به ابزارها و استراتژی‌های متفاوتی نیاز است. در سال ۱۹۸۱، بومز و بیتنر مدلی از هفت P ارائه دادند که شامل چهار P به علاوه فرایند، مردم و محیط فیزیکی بود، و برای بازاریابی خدمات نیز کاربردی‌تر بود. از آن زمان، پیشنهادات متفاوتی برای آمیخته بازاریابی ارائه شده است (با تعدادی متفاوت از P؛ شش، هفت، هشت، ۹ و حتی تعداد بیشتری P). منشا آمیخته بازاریابی و یا چهار P، توسط فردی دانشگاهی به نام جروم مکارتی ارائه شد، که چارچوبی را برای تصمیم گیری برای بازاریابی ارائه داد. از آن وقت، آمیخته بازاریابی به یکی از پایدارترین و مورد پذیرش ترین چارچوب در بازاریابی تبدیل شده است.

محصول به آن چه که کسب و کار برای فروش ارائه می‌دهد برمی‌گردد و شامل کالا و خدمات است. تصمیمات محصولات شامل «کیفیت، ویژگی‌ها، منافع، استایل، طراحی، برندینگ، بسته بندی، خدمات، وارانتی، گارانتی، طول عمر، سرمایه گذاری و بازده» می‌شود.

قیمت به تصمیماتی حول «لیست قیمت گذاری، قیمت گذاری تخفیفی، قیمت گذاری با پیشنهاد ویژه، پرداخت اعتباری، یا شرایط اعتبار» برمی‌گردد. قیمت‌ها به هزینه کلی‌ای بر می‌گردد که مشتری بتواند محصول را در خلال آن به دست بیاورد، و امکان دارد شامل  هزینه‌های مادی و معنوی نیز همانند زمان و تلاش برای به دست‌آوردن محصول نیز بشود.

جایگاه به عنوان «مجرای مستقیم یا غیرمستقیم در بازار، توزیع اقتصادی، پوشش قلمرویی، بازارخرده فروشان، مکان بازار، کاتالوگ، انبار، تدارکات، و تحویل سفارش» در نظر گرفته می‌شود. جایگاه به مکانی فیزیکی بر می‌گردد که در آن یک کسب و کار، کاری را انجام می‌دهد و یا مجراهای توزیعی برای دست یافتن به بازار از آن استفاده می‌کنند. جایگاه شاید به بازارخرده فروشی نیز برگردد، اما بیشتر به فروشگاه‌هایی مجازی همانند «کاتالوگ سفارش پستی، مرکز تلفن، و یا وب سایت» نسبت داده می‌شود.

تبلیغ به «ارتباطات بازاریابی برمی‌گردد که به مشتریان بالقوه پیشنهاداتی را ارائه می‌دهد و آن‌ها را برای سرمایه گذاری در آن قانع می‌کند». عناصر تبلیغ شامل «تبلیغات، روابط عمومی، فروش مستقیم، و تبلیغ فروش» می‌شوند.

آمیخته بازاریابی تغییریافته و توسعه یافته: هفت P

تا دهه ۱۹۸۰، تعدادی نظریه پرداز به دنبال چارچوبی تغییریافته و توسعه یافته بودند که برای بازاریابان خدمات سود بیشتری داشته باشد. چشم انداز توسعه و یا تغییر آمیخته بازاریابی برای خدمات، موضوع اصلی کنفرانس افتتاحیه AMA بود که به بازاریابی خدمات در دهه ۱۹۸۰ پرداخته بود و بر اساس کارهایی تئوری که به محدودیت‌های مهم مفهوم چهار P اشاره می‌کرد پایه‌ریزی شده بود. مقاله‌هایی که در کنفرانس ارائه شدند، نشان دادند که بازاریابان خدمات به دنبال تجدید نظر در آمیخته بازاریابی، بر اساس درک خدماتی اند که از نظر بنیادی با محصول متفاوتند. بنابراین به ابزارها و استراتژی‌های متفاوتی نیاز است. در سال ۱۹۸۱، بومز و بیتنر مدلی از هفت P ارائه دادند که شامل چهار P به علاوه فرآیند، مردم و محیط فیزیکی بود، و برای بازاریابی خدمات نیز کاربردی تر بود. از ان زمان، پیشنهادات متفاوتی برای آمیخته بازاریابی ارائه شده است (با تعدادی متفاوت از P؛ شش، هفت، هشت، ۹ و حتی تعداد بیشتری P). امروزه بیشتر متون حول چارچوب هفت P یا هشت P نوشته می‌شوند.  هفت P شامل چهار P به علاوه فرایند، مردم، و محیط فیزیکی است. چارچوب هشت P از هفت P به علاوه عملکرد تشکیل شده است که به استاندارد عملکرد و یا کیفیت خدمات برمی‌گردد.

فرآیند به مجموعه ای از اقدامات بر می‌گردد که منافع محصول را نمایان می‌کند. یک فرآیند ترتیبی متوالی از وظایف است که کارمند باید به عنوان بخشی از شغلش انجام آن را برعهده بگیرد. این فرآیند نشان دهنده گام‌هایی متوالی است که باید توسط کارمندان به هنگام تلاش برای تکمیل کارشان انجام شود. بعضی از افراد ،مسئولیت مدیریت چند فرآیند با هم را بر عهده می‌گیرند. برای مثال، یک مدیر رستوران باید بر عملکرد کارمندان نظارت کند و اطمینان حاصل کند که تمام فرایندها انجام می‌شوند. هم چنین از او انتظار می‌رود که زمانی که مشتریان وارد می‌شوند، به آن‌ها خوش امد گویی می‌شود، می‌نشینند، غذا برایشان اورده می‌شوند و خارج می‌شوند، نظارتی را به عمل آورد و لذا مشتری بعدی بتواند این فرآیند را شروع کند.

شواهد فیزیکی به عناصری غیرانسانی از خدمات بر می‌گردد، که شامل تجهیزات، مبلمان و تسهیلات می‌باشد. هم چنین شواهد فیزیکی به مولفه‌هایی خلاصه‌تر از محیط بر می‌گردند که در آن خدماتی همانند طراحی داخلی، تم رنگی و طرح کلی شامل شده‌اند. بعضی عناصر فیزیکی همیشگی‌اند و در خدمات رخ می‌دهند همانند یادگاری‌ها، سوغات، فاکتور فروش و … بر طبق چارچوب بومز و بیتنر، شواهد فیزیکی خدماتی است که ارائه می‌شود و یا هر کالایی که عملکرد و ارتباط خدمات را تسهیل می‌سازد. شواهد فیزیکی برای مشتری مهم است چرا که کالاهای مشخص همان شواهدی اند که فروشنده با توجه به انتظار مشتری تهیه کرده است. هرچه محیط فیزیکی اطراف محصول جذاب تر باشد، مردم بیشتر در رویارویی با آن خدمات دخیل می‌شوند.