انواع استراتژی‌های بازاریابی

انواع مختلف استراتژی های بازاریابی در هر کسب و کار وجود دارد. ساختار استراتژی های بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل نیازهای کسب و کار شما، مخاطبان هدف شما و مشخصات محصولات شما می‌شود.

دو نوع اصلی از استراتژی های بازاریابی عبارتند از:

• بازاریابی کسب و کار به کسب و کار (B2B)
• بازاریابی کسب و کار به مصرف کننده (B2C)

شایع ترین نوع بازاریابی، بازاریابی کسب و کار به مشتری است که در اینجا به استراتژی های این نوع بازاریابی می‌پردازیم.

بازاریابی پرداختی (تبلیغاتی)

این نوع بازاریابی شامل رویکردهای چندگانه در بازاریابی است. مانند تبلیغات سنتی به صورت تبلیغات تلوزیونی یا تبلیغات چاپی. همچنین یکی از شناخته ترین انواع بازاریابی از این نوع بازاریابی اینترنتی است که بازاریابی اینترنتی نیز انواع مختلفی دارد مثل (PPC) یعنی پرداخت به ازای هر

بازاریابی سببی (بازاریابی مبتنی بر علت)

بازاریابی سببی باعث ایجاد پیوند بین خدمات و محصولات یک شرکت با یک علت یا موضوع اجتماعی می‌شود. این نوع بازاریابی به بازاریابی مبتنی به علت نیز شناخته می‌شود.

بازاریابی رابطه

این نوع بازاریابی اساسا بر روی ساختار مشتری تمرکز دارد که شامل بهبود روابط موجود با مشتریان و بهبود وفاداری مشتری است.

بازایابی مخفی

این نوع استراتژی بازاریابی بر بازاریابی محصول تمرکز دارد، در حال که مشتریان از استراتژی های بازاریابی بی اطلاع هستند. به این نوع بازاریابی بازاریابی نهان نیز گفته می‌شود.

کلامی یا شفاهی

این نوع بازاریابی کاملا بر این اساس است که شما چه احساسی به مرد منتقل می‌کنید. بازاریابی کلامی یا شفاهی به طور سنتی مهم ترین نوع استراتژی بازاریابی است. در دنیای کسب و کار شنیدن بسیار مهم است. زمانی که شما به مشتریان خدمات با کیفیت ارائه می‌دهید، احتمال اینکه آن ها شما را تبلیغ کنند بسیار مهم است.

بازاریابی اینترنتی

از دیگر استراتژی های بازاریابی بازاریابی اینترنتی است. بازاریابی اینترنتی به عنوان بازاریابی ابری نیز شناخته می‌شود که معمولا در اینترنت اتفاق می‌افتد. در این نوع بازاریابی تمام آیتم های بازاریابی در اینترنت به اشتراک گذاشته می‌شوند و از طریق روش های مختلف بر روی سیستم عامل های مختلف تبلیغ می‌شوند.

بازاریابی معاملاتی

بخش فروش در یک کسب و کار، چالش برانگیزترین کار است. حتی برای بزرگترین خرده فروشان نیز فروش همیشه دشوار است، به ویژه هنگامی که حجم بالایی از اهداف وجود دارد. با این حال با استراتژی های جدید بازاریابی، فروش آنقدرها هم سخت نیست. در بازاریابی معاملاتی، خرده فروشان مشتریان را با دادن کوپن های خرید، تخفیف و جایزه تشویق به خرید می‌کنند. این کار باعث افزایش شانس فروش و ایجاد انگیزه در مخاطبان هدف برای خرید محصولات تبلیغاتی می‌شود.

بازاریابی تنوع

در این نوع بازاریابی، مخاطبان هدف خود را با سفارشی سازی و ادغام استراتژی های بازریابی مختلف جذب می‌کند. این نوع بازاریابی جنبه های مختلف مانند فرهنگ، عقاید، نگرش ها، دیدگاه ها و دیگر نیازهای خاص را پوشش می‌دهد.

سخن پایانی

استراتژی های بازاریابی ترویج، تبلیغات و فروش محصولات و خدمات را بسیار ساده تر ساخته است. این استراتژی ها همچنین مخاطبان را هدف قرار می دهد و باعث ایجاد اطمینان از پیشرفت مناسب در کسب و کار خواهد شد. پس مدیران و رهبران هر کسب و کار باید برای پیشبرد اهداف خود و پیشرفت در کسب و کار انواع مختلف استراتژی های بازاریابی را بیاموزند .

انواع استراتژی‌های بازاریابی – قسمت دوم

استراتژی‌های بازاریابی توسط کسب و کارها برای تبلیغ محصولات و خدمات استفاده می‌شوند. بیایید تعریف استراتژی بازاریابی را بررسی کنیم.

تعریف استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی توسط شرکت‌های مختلف برای جلب توجه مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود. همچنین برای آگاه‌سازی مشتریان درباره ویژگی‌ها، مشخصات و مزایای محصولات شرکت مورد استفاده قرار می‌گیرد. این استراتژی اساسا متمرکز بر تشویق مشتریان هدف برای خرید محصولات و خدمات خاص است. استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند کاملا نوآورانه باشند و یا آن‌هایی که قبلا توسط کسب و کارهای دیگر استفاده شده‌اند مورد استفاده مجدد قرار گیرند.

داشتن استراتژی بازاریابی اثربخش کمک می‌کند تا از رقبای خود پیشی بگیرید.

انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارند. شما باید موضوعات مورد نیاز کسب و کار خود را انتخاب کنید. قبل از انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب برای کسب و کار خود، نکات زیر را در نظر بگیرید.

۱- جمعیت و بازار هدف را تعیین کنید

تعیین جمعیت هدف یک گام ضروری در انتخاب استراتژی بازاریابی است. این امر اطلاعات جمعیتی مناسب را ارائه می‌دهد که به انتخاب مناسب‌ترین برنامه بازاریابی برای کسب و کار شما کمک می‌کند.

۲- مخاطبان خود را آزمایش کنید

ایجاد یک فرآیند فرضی خرید برای تست مخاطبان، موثر خواهد بود. هنگامی که رفتار خرید مخاطبان را در نظر می‌گیرید، می‌توانید استراتژی بازاریابی مناسب‌تری را انتخاب کنید.

۳- استراتژی‌های بازاریابی را در نظر بگیرید

وقتی اطلاعات جمعیت شناسی را بدست آوردید؛ دانش، نگرش و رفتار مشتریان را نیز بررسی کنید. اگر اطلاعاتتان کامل شود می‌توانید استراتژی بازاریابی مناسب‌تری را انتخاب نمایید.

۴- استراتژی‌ها را ارزیابی کنید

هنگامی که استراتژی‌های بازاریابی را در نظر گرفته و آن‌هایی را که قابل استفاده هستند پیدا کردید، آن‌ها را بررسی نموده، اعمال کنید و سپس طریقه عملکرد آن‌ها را مورد ارزیابی قرار دهید. این فرآیند باید برای اهداف آزمایشی انجام گیرد و از استراتژی مناسب و سازنده استفاده شود.

انواع استراتژی‌های بازاریابی

انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد. گردآوری یک استراتژی بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل نیازهای کسب و کار، مخاطبان هدف و مشخصات محصولات شما است.

دو نوع اصلی از استراتژی بازاریابی عبارتند از:

۱- بازاریابی کسب و کار به کسب و کار یا B2B

۲- بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده یا B2C

شایع‌ترین نوع بازاریابی، بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده است.

در ادامه انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی که در دسترس هستند را معرفی کرده‌ایم.

۱- تبلیغات پولی

این امر شامل رویکردهای متعددی برای بازاریابی از جمله روش‌های سنتی مانند رسانه‌های چاپی می‌باشد. همچنین یکی از شناخته‌شده‌ترین روش‌های بازاریابی، بازاریابی اینترنتی است. این شامل روش‌های مختلف مانند PPC (تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک) و تبلیغات پولی گوگل ادز (Google Ads) می‌باشد.

۲- بازاریابی موضوعی

بازاریابی موضوعی، خدمات و محصولات شرکت را به یک مسئله اجتماعی مرتبط می‌کند. این به عنوان بازاریابی ارتباطی نیز شناخته شده است.

۳- بازاریابی ارتباطی

این نوع بازاریابی اساسا بر روی مشتری‌مداری متمرکز است. بهبود روابط موجود با مشتریان و بهبود وفاداری مشتری از اصلی‌ترین اهداف این نوع بازاریابی می‌باشد.

۴- بازاریابی پنهانی

این نوع استراتژی بر بازاریابی محصولات در حالی که مشتریان از استراتژی بازاریابی بی‌اطلاع هستند، تمرکز دارد. همچنین به عنوان بازاریابی در خفا نیز شناخته می‌شود.

۵- بازاریابی کلامی یا دهان به دهان

این نوع بازاریابی کاملا بر این مبنا است که شما چه احساسی را به مردم می‌دهید. بازاریابی دهان به دهان به طور سنتی مهم‌ترین نوع استراتژی بازاریابی می‌باشد. هنگامی که شما خدمات با کیفیت را به مشتریان ارائه دهید، احتمال دارد آن‌ها نزد دوستان و آشنایان خود از کسب و کار شما تعریف کنند.

۶- بازاریابی اینترنتی

این نوع بازاریابی که به عنوان بازاریابی ابری نیز شناخته می‌شود، معمولا در اینترنت اتفاق می‌افتد. تمام موارد بازاریابی در اینترنت به اشتراک گذاشته شده و از طریق روش‌های مختلف تبلیغ می‌شوند.

۷- بازاریابی معامله‌ای

فروش، چالش‌برانگیزترین قسمت بازاریابی است. حتی برای بزرگترین خرده‌فروشان، فروش همیشه دشوار است، به ویژه هنگامی که اهدافی با حجم بالا وجود دارد. با این حال با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی جدید، فروش چندان سخت نخواهد بود. در بازاریابی معامله‌ای، خرده‌فروشان با کوپن‌های خرید، تخفیف و شرکت در رویدادهای بزرگ مشتریان را تشویق می‌کنند تا محصولاتشان را خریداری نمایند. این باعث افزایش شانس فروش و ایجاد انگیزه در مخاطبان هدف برای خرید محصولات تبلیغ‌شده می‌شود.

۸- بازاریابی گوناگون

این روش، با سفارشی کردن و ادغام استراتژی‌های بازاریابی مختلف و جذب مخاطبان گوناگون سر و کار دارد و جنبه‌های مختلف مانند فرهنگ، عقاید، نگرش‌ها، دیدگاه‌ها و دیگر نیازهای خاص مشتریان یا مخاطبان را پوشش می‌دهد.

۹- داستان‌سرایی

داستان‌سرایی یک راه احساسی برای دستیابی به مخاطب است. شما می‌توانید داستان‌های شخصی، داستان‌های برند یا داستانی از یکی از مشتریان خود پس از کسب اجازه از آن‌ها تولید کنید. یک روند دیگر وجود دارد که یک داستان را دقیقاً در شش کلمه بیان می‌کند. در اینجا نویسنده برای خلق یک داستان کوتاه و معنی‌دار به مهارت‌های نوشتاری بالایی نیاز دارد. این نوع استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا اعتماد و وفاداری مشتریان خود را جلب کنید.

۱۰- برنامه ارجاع

این نوع استراتژی بازاریابی باعث می‌شود از مشتریان فعلی خود، برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید. اگر مشتریان شما از دوستان خود بخواهند محصول یا خدماتتان را بخرند، مشوق یا مزایایی را به آن‌ها می‌پردازید. مردم معمولاً بازاریابی دهان به دهان را انجام می‌دهند تا از مزایای آن بهره‌مند شوند. مبلغی که به آن‌ها پرداخت می‌کنید در مقابل بازدهی که دریافت خواهید کرد بسیار ناچیز است. قبل از دادن مزایا، راهی برای پیگیری ارجاعات انجام‌شده توسط مشتریان خود پیدا کنید.

۱۱- رویدادهای شبکه‌سازی

بله، بازاریابی اینترنتی مخاطبان شما را جذب خواهد کرد؛ اما تکنیک‌های بازاریابی دیگری نیز وجود دارند که نمی‌توانید از پشت صفحه کامپیوتر انجام دهید. برای این کار، باید در دنیای واقعی قدم بردارید و رویدادهای شبکه‌سازی را سازماندهی کنید تا مخاطبان بالقوه‌ای را به دست آورید که ممکن است از خدمات شما لذت ببرند. به عنوان مثال، اگر در حال ارائه یک دوره آنلاین هستید، می‌توانید غرفه‌ای راه‌اندازی کنید که افراد بتوانند با شما تماس بگیرند و اطلاعات کافی را در مورد دوره خود با آن‌ها به اشتراک بگذارید و با ارائه تخفیف‌های اضافی آن‌ها را به شرکت در دوره تشویق نمایید.

۱۲- بازاریابی محتوا

مردم از شرکت در مسابقات لذت می‌برند. شما می‌توانید از پلتفرم‌های آنلاین مانند فیسبوک، اینستاگرام، یوتیوب یا سایر پلتفرم‌های آنلاین برای اجرای مسابقات استفاده کنید. برگزاری مسابقه بهترین راه برای هدایت ترافیک به وبسایت شما و بهینه‌سازی نرخ تبدیل است. می‌توانید دستگاه‌های دیجیتال یا بلیط سفر را به عنوان جایزه اهدا نمایید.

جمع‌بندی

برای جمع‌بندی می‌توانیم بگوییم که استراتژی‌های بازاریابی، محصولات و خدمات را تبلیغ می‌کنند. آن‌ها همچنین برای هدف قرار دادن مخاطبان و حصول اطمینان از پیشرفت مناسب کسب و کار تدوین می‌شوند.

محصول، قیمت، جایگاه و تبلیغات (پروموشن)، ۴ عنصر اصلی بازاریابی‌اند که باید به درستی برنامه‌ریزی و اجرا شوند

برای بازاریابی کارآمد یک محصول، ۴ کار را باید به درستی انجام دهید: محصول، قیمت، جایگاه و تبلیغ. این چهار عنصر به عنوان آمیخته بازاریابی، آمیزه بازاریابی یا چهار p شناخته می‌شوند. به ۴ عنصر آمیخته بازاریابی باید به صورت واحد نگاه شود و برای حمایت از هم ساختاربندی شوند؛ در غیراینصورت، یک استراتژی بازاریابی در شرکت، شگفت انگیز و ناهماهنگ به نظر خواهید رسید، این مقاله معرفی خلاصه ای از هر عنصر آمیخته بازاریابی را ارائه می‌دهد.

دیاگرام زیر ۴ عامل را نشان می‌دهد که آمیخته بازاریابی را تشکیل می‌دهند:

آمیخته بازاریابی

استراتژی محصول در آمیخته بازاریابی

محصول، بخشی از آمیخته بازاریابی است چرا که آیتمی‌ برای فروش ارائه می‌شود، و لذا ویژگی‌ها و طراحی آن باید با ملاحظاتی محتاطانه صورت بگیرد. با توجه به این که آیا شرکت در حال ساخت و یا خرید محصول برای فروش مجدد است یا نه، باید تعیین کنند چه ویژگی‌هایی در محصول برای بازارهدفشان مناسب است. هنگامی‌که یک سازمان یک محصول را به بازار معرفی می‌کند، باید از خودشان سوالات ذیل را بپرسند:

1. هدف محصول چه کسی است
2. مشتریان از آن انتظار چه مزایایی را دارند
3. مزیت آن در برابر دیگر محصولات رقبا چیست؟ و یا نقطه فروش منحصر به فرد آن چیست؟
4. شرکت چگونه برای قرار دادن محصول در بازار برنامه ریزی کرده است؟

جواب این سوالات به شرکت کمک می‌کند تا طراحی، و بسته بندی اش را انجام دهد و محصول خود را ارزشمند کند. اپل دارای استراتژی امیخته بازاریابی عالی است؛ محصولات آن‌ها با احتیاط ساخته می‌شوند، و طراحی آن‌ها حمایتی است و دارای یک لوگوی نمادین از اپل می‌باشند.

استراتژی قیمت در آمیخته بازاریابی

قیمت بخشی از آمیخته بازاریابی است، اگر قیمت را اشتباه بزنید، محصول خود را نمی‌فروشید. استراتژی‌های متفاوتی برای قیمت گذاری وجود دارد که باید حداقل هزینه‌های شما را پوشش دهد مگر این که قیمت تنها برای جذب مشتری به کسب و کار استفاده شود. یک محصول به اندازه ای ارزش دارد که مردم حاضرند برای آن هزینه کنند. مقداری که بازار هدف شما حاضر است برای محصولاتتان بپردازد به ویژگی‌های محصول و بودجه بازار هدف بستگی دارد. شما هم چنین باید قیمت‌گذاری و فاکتورهای تصمیمات رقبا را نیز در محیط بازاریابی خود لحاظ کنید. استراتزی قیمت گذاری در آمیخته بازاریابی سامسونگ، عوامل فوق را با استفاده از چند استراتژی قیمت گذاری متفاوت برای چند نوع محصولی که می‌فروشند دخیل می‌کند. سامسونگ انواع متفاوتی تلفن همراه با قیمت‌های متفاوت می‌فروشد، به این استراتژی، خط تولید می‌گویند که راهی شناخته شده برای سامسونگ و دیگر شرکت‌ها در استفاده از آمیخته بازاریابی‌شان است.

استراتژی جایگاه در آمیخته بازاریابی

عنصر جایگاه در آمیخته بازاریابی درباره مکان ساخت محصول، نگهداری آن و چگونگی آن انتقالش به مشتری است. جایگاه هر کدام از این چیزها باید تضمین کند محصول در زمان مناسب بدون هیچ آسیب و زیانی در جایگاه درستی قرار می‌گیرد. یک جایگاه مناسب:

• در صورتی که مکان فروش محصول است، برای فروش مشتری قابل دسترس باشد.
• در صورتی که مکان فروش محصول است، هزینه کمی برای رفتن مشتری به آنجا در بر داشته باشد.
• هزینه ای منطقی برای کسب و کار داشته باشد.

استراتژی تبلیغ در آمیخته بازاریابی

یک محصول و یا خدمات موفق هیچ است مگر اینکه مزایای محصول همانند خدماتش، با بازارهدف رابطه برقرار کند. تبلیغات هر نوع فعالیتی است که در خلال آن آگاهی از محصول بالا می‌رود و یا مشتریان را به خرید آن تشویق می‌کند.

موارد ذیل بر چگونگی انتخاب یک شرکت برای تبلیغ محصولش تاثیرگذارند:

• هدف تبلیغ
• بودجه تبلیغ
• قوانین مجاز درباره چگونگی تبلیغ و چیزی که می‌خواهید تبلیغ کنید
• بازارهدف برای محصول
• محیط بازاریابی که شرکت در آن مشغول به کار است

دیگر پیوندهای آمیخته بازاریابی

یک استراتژی ایده‌آل برای فروش خدمات یک شرکت، شامل آمیخته سنتی بازاریابی و ۳ عنصر اضافی دیگر است: مردم، فرآیند و شاهدان فیزیکی. باید توجه داشت که عنصر مردم به این نکته اشاره می‌کند که کارمندان آموزش‌دیده، تضمین می‌کنند که به مشتریان اهمیت داده می‌شود و لذا آن‌ها برای استفاده از خدمات آن شرکت بازخواهند گشت.

آمیخته بازاریابی الکترونیکی

افزایش انبوه فروش‌های اینترنتی روش آمیخته بازاریابی که توسط شرکت‌ها استفاده می‌شود را تغییر داده است. آمازون دارای ایک استراتژی فوق العاده خوب آنلاین آمیخته بازاریابی است. طیف گسترده محصولات با قیمت‌های متفاوت، تحویل فوری، و شرکت‌هایی تبلیغی با تامین مالی خوب آن‌ها را به یکی از بزرگترین شرکت‌های اینترنتی کرده است.

آمیخته بازاریابی محیطی

در نهایت باید توجه داشت که افزایش تمرکز بر مسائل محیطی، باعث افزایش تقاضای محصولات و خدماتی سازگار با محیط شده است. ماشین تسلا الکتریک قصد دارد صنعت ماشین سازی را دگرگون کند. آمیخته بازاریابی تسلا  تضمین می‌کند که تمام چهار p را در ملاحظات محیطی خود بگنجاند. این تنها خواسته برند تسلا است.

بیشتر سازمان‌ها استراتژی‌های بازاریابی خود را با سرمایه گذاری بر تمایلات بیشتری در زمینه محصولاتی سازگار با محیط زیست، پایه ریزی کرده اند.

همان‌طور که در بیان شد، آمیخته بازاریابی (که به عنوان چهار P نیز از آن یاد می‌شود) یک مفهوم بنیادی در زمینه بازاریابی می‌باشد. آمیخته بازاریابی به عنوان «مجموعه‌ای از ابزارهای بازاریابی» تعریف می‌شود که شرکت از آن برای برآورده‌کردن اهداف بازاریابی‌اش در بازار هدف از آن استفاده می‌کند، لذا آمیخته بازاریابی به ۴ سطح گسترده از تصمیمات بازاریابی بر می‌گردد. این سطوح عبارتند از محصول، قیمت، تبلیغ و جایگاه.

از هزاره‌ها پیش عمل بازاریابی در حال انجام است، اما نظریه بازاریابی در قرن بیستم ظهور پیدا کرد. آمیخته بازاریابی معاصر و یا همان چهار p، که امروزه به یک چهارچوب غالب برای تصمیمات مدیریتی بازاریابی تبدیل شده است، ابتدا در سال ۱۹۶۰ منتشر شد. در بازاریابی خدمات، نوعی آمیخته بازاریابی گسترده و تغییریافته  استفاده می‌شود، که از  هفت p (چهار p به علاوه فرآیند، مردم و محیط فیزیکی) تشکیل شده است. بعضی اوقات بازاریابان خدمات هشت p را ترجیح می‌دهند؛ که از هفت p به علاوه عملکرد تشکیل شده است.

در دهه ۱۹۹۰، مفهوم ۴C به عنوان یک جایگزین مشتری محورتر به نسبت چهار p معرفی شد. ۲ نظریه در زمینه چهار C وجود دارد: چهار C متعلق به لاتربورن (مصرف کننده، هزینه، ارتباط، آسایش) و چهار C متعلق به شیمیزو (کالا، هزینه، ارتباط، مجرا).

با توجه به ارزش مشتری در برابر ویژگی‌های کالا ( در هر نوعی، همانند تبلیغ، محصول و غیره) و ویژگی محصولات فروخته شده توسط دیگر شرکت‌ها، مساله انتخاب ویژگی‌های یک محصول به منظور حداکثر سازی تعداد مشتریانی که آن محصول را ترجیح دهند، مساله ای است که تنها از نظر محاسباتی  دشوار به نظر می‌رسد.

آمیخته بازاریابی

ضرورت آمیخته بازاریابی

در سال ۱۹۴۸ کولیتون مقاله ای به نام مدیریت هزینه‌های بازاریابی را چاپ کرد، که در آن بازاریابان را «آمیخته‌گران عناصر» نامید. سال‌ها بعد، همکارش پروفسور نیل بوردن، یک مقاله بازنگری چاپ کرد که تاریخچه اولیه آمیخته بازاریابی را مورد بررسی قرار می‌داد که در آن او بیان می‌کرد او ایده اش را از آمیخته گران کالینگتون الهام گرفته، و خودش را با عمومی‌کردن مفهوم آمیخته بازاریابی معتبر کرد. بر طبق شرح بوردن، او از عبارت آمیخته بازاریابی هموار از دهه ۱۹۴۰ استفاده می‌کرده است. مقاله‌های بعدی نشان دادند که بازاریابان خدمات به دنبال تجدید نظر در آمیخته بازاریابی، بر اساس درک خدماتی‌اند که از نظر بنیادی با محصول متفاوتند؛ بنابراین به ابزارها و استراتژی‌های متفاوتی نیاز است. در سال ۱۹۸۱، بومز و بیتنر مدلی از هفت P ارائه دادند که شامل چهار P به علاوه فرایند، مردم و محیط فیزیکی بود، و برای بازاریابی خدمات نیز کاربردی‌تر بود. از آن زمان، پیشنهادات متفاوتی برای آمیخته بازاریابی ارائه شده است (با تعدادی متفاوت از P؛ شش، هفت، هشت، ۹ و حتی تعداد بیشتری P). منشا آمیخته بازاریابی و یا چهار P، توسط فردی دانشگاهی به نام جروم مکارتی ارائه شد، که چارچوبی را برای تصمیم گیری برای بازاریابی ارائه داد. از آن وقت، آمیخته بازاریابی به یکی از پایدارترین و مورد پذیرش ترین چارچوب در بازاریابی تبدیل شده است.

محصول به آن چه که کسب و کار برای فروش ارائه می‌دهد برمی‌گردد و شامل کالا و خدمات است. تصمیمات محصولات شامل «کیفیت، ویژگی‌ها، منافع، استایل، طراحی، برندینگ، بسته بندی، خدمات، وارانتی، گارانتی، طول عمر، سرمایه گذاری و بازده» می‌شود.

قیمت به تصمیماتی حول «لیست قیمت گذاری، قیمت گذاری تخفیفی، قیمت گذاری با پیشنهاد ویژه، پرداخت اعتباری، یا شرایط اعتبار» برمی‌گردد. قیمت‌ها به هزینه کلی‌ای بر می‌گردد که مشتری بتواند محصول را در خلال آن به دست بیاورد، و امکان دارد شامل  هزینه‌های مادی و معنوی نیز همانند زمان و تلاش برای به دست‌آوردن محصول نیز بشود.

جایگاه به عنوان «مجرای مستقیم یا غیرمستقیم در بازار، توزیع اقتصادی، پوشش قلمرویی، بازارخرده فروشان، مکان بازار، کاتالوگ، انبار، تدارکات، و تحویل سفارش» در نظر گرفته می‌شود. جایگاه به مکانی فیزیکی بر می‌گردد که در آن یک کسب و کار، کاری را انجام می‌دهد و یا مجراهای توزیعی برای دست یافتن به بازار از آن استفاده می‌کنند. جایگاه شاید به بازارخرده فروشی نیز برگردد، اما بیشتر به فروشگاه‌هایی مجازی همانند «کاتالوگ سفارش پستی، مرکز تلفن، و یا وب سایت» نسبت داده می‌شود.

تبلیغ به «ارتباطات بازاریابی برمی‌گردد که به مشتریان بالقوه پیشنهاداتی را ارائه می‌دهد و آن‌ها را برای سرمایه گذاری در آن قانع می‌کند». عناصر تبلیغ شامل «تبلیغات، روابط عمومی، فروش مستقیم، و تبلیغ فروش» می‌شوند.

آمیخته بازاریابی تغییریافته و توسعه یافته: هفت P

تا دهه ۱۹۸۰، تعدادی نظریه پرداز به دنبال چارچوبی تغییریافته و توسعه یافته بودند که برای بازاریابان خدمات سود بیشتری داشته باشد. چشم انداز توسعه و یا تغییر آمیخته بازاریابی برای خدمات، موضوع اصلی کنفرانس افتتاحیه AMA بود که به بازاریابی خدمات در دهه ۱۹۸۰ پرداخته بود و بر اساس کارهایی تئوری که به محدودیت‌های مهم مفهوم چهار P اشاره می‌کرد پایه‌ریزی شده بود. مقاله‌هایی که در کنفرانس ارائه شدند، نشان دادند که بازاریابان خدمات به دنبال تجدید نظر در آمیخته بازاریابی، بر اساس درک خدماتی اند که از نظر بنیادی با محصول متفاوتند. بنابراین به ابزارها و استراتژی‌های متفاوتی نیاز است. در سال ۱۹۸۱، بومز و بیتنر مدلی از هفت P ارائه دادند که شامل چهار P به علاوه فرآیند، مردم و محیط فیزیکی بود، و برای بازاریابی خدمات نیز کاربردی تر بود. از ان زمان، پیشنهادات متفاوتی برای آمیخته بازاریابی ارائه شده است (با تعدادی متفاوت از P؛ شش، هفت، هشت، ۹ و حتی تعداد بیشتری P). امروزه بیشتر متون حول چارچوب هفت P یا هشت P نوشته می‌شوند.  هفت P شامل چهار P به علاوه فرایند، مردم، و محیط فیزیکی است. چارچوب هشت P از هفت P به علاوه عملکرد تشکیل شده است که به استاندارد عملکرد و یا کیفیت خدمات برمی‌گردد.

فرآیند به مجموعه ای از اقدامات بر می‌گردد که منافع محصول را نمایان می‌کند. یک فرآیند ترتیبی متوالی از وظایف است که کارمند باید به عنوان بخشی از شغلش انجام آن را برعهده بگیرد. این فرآیند نشان دهنده گام‌هایی متوالی است که باید توسط کارمندان به هنگام تلاش برای تکمیل کارشان انجام شود. بعضی از افراد ،مسئولیت مدیریت چند فرآیند با هم را بر عهده می‌گیرند. برای مثال، یک مدیر رستوران باید بر عملکرد کارمندان نظارت کند و اطمینان حاصل کند که تمام فرایندها انجام می‌شوند. هم چنین از او انتظار می‌رود که زمانی که مشتریان وارد می‌شوند، به آن‌ها خوش امد گویی می‌شود، می‌نشینند، غذا برایشان اورده می‌شوند و خارج می‌شوند، نظارتی را به عمل آورد و لذا مشتری بعدی بتواند این فرآیند را شروع کند.

شواهد فیزیکی به عناصری غیرانسانی از خدمات بر می‌گردد، که شامل تجهیزات، مبلمان و تسهیلات می‌باشد. هم چنین شواهد فیزیکی به مولفه‌هایی خلاصه‌تر از محیط بر می‌گردند که در آن خدماتی همانند طراحی داخلی، تم رنگی و طرح کلی شامل شده‌اند. بعضی عناصر فیزیکی همیشگی‌اند و در خدمات رخ می‌دهند همانند یادگاری‌ها، سوغات، فاکتور فروش و … بر طبق چارچوب بومز و بیتنر، شواهد فیزیکی خدماتی است که ارائه می‌شود و یا هر کالایی که عملکرد و ارتباط خدمات را تسهیل می‌سازد. شواهد فیزیکی برای مشتری مهم است چرا که کالاهای مشخص همان شواهدی اند که فروشنده با توجه به انتظار مشتری تهیه کرده است. هرچه محیط فیزیکی اطراف محصول جذاب تر باشد، مردم بیشتر در رویارویی با آن خدمات دخیل می‌شوند.

سردرگمی‌ زیادی بین بازاریابی و تبلیغات وجود دارد که این سردرگمی بین بازاریابی و فروش مشاهده نشده است

مشخص است که هم فروش و هم تبلیغات، زیرمجموعه­‌های بازاریابی هستند اما تبلیغات، بیشتر با بازاریابی اشتباه گرفته می‌­شود تا اینکه با فروش اشتباه گرفته شود. از این رو، برای روشن کردن سردرگمی‌ درمورد تفاوت بین بازاریابی و تبلیغات، دلایلی را تحلیل می‌­کنیم.

ابتدا باید درک کنیم چرا بازاریابی و تبلیغات وجود دارد؟

چرا بازاریابی استفاده می‌­شود؟

هنگامی‌که یک کسب و کار رشد می‌­کند، آن‌ها می‌­خواهند مشتریان بیشتری را جذب کنند و همچنین مشتریان فعلی را حفظ کنند. در چنین زمانی، آن‌ها به بخش بازاریابی نزدیک می‌­شوند. بخش بازاریابی در امر تجزیه و تحلیل مشتریان و سپس تجزیه و تحلیل کسب و کار فعلی و تحلیل رقبا است و برای رسیدن به این هدف، بازاریابی در بسیاری از بعدهای مختلف کار می‌­کند:

• نمای اول معمولا تحقیقات بازار است، که در آن بازاریابی تلاش می‌­کند مشتری داخل و خارج را درک کند. تلاش می‌­کند بازار وهمچنین نقاط قوت و ضعف آن را درک کند.
• نمای دوم تبلیغات است که در آن بازاریابی، شرکت خود را تبلیغ می‌­کند و اینکه چگونه شرکت از رقبا جدا می‌­شود. نکته اینجا این است که برند را از سایرین و دستیابی به اهداف تبلیغاتی مختلف متفاوت می‌­سازد.
• نمای سوم، فروش بیشتر محصولات در بازار است. درنتیجه، فعالیت­‌های فروش نیز بخشی از بازاریابی هستند. این به دلیل فروش­‌های بیش از یک مقطع فشار است و بر نتایج بسیار کوتاه مدت تمرکز دارد و به همین دلیل است که بیشتر شرکت‌ها فعالیت‌های فروش و بازاریابی جداگانه دارند. با این حال، مدیر تبلیغات و بازاریابی بطور کلی یک نفر خواهد بود.
• نمای چهارم و یک نمای بسیارطولانی، برندسازی برای شرکت، برای مدیریت مشتریان و همچنین برای انجام فعالیت‌های مستمر است که بر بهبود شرکت از زمانی به زمان دیگر واقع می‌­شود. بازاریابی به‌طور طبیعی همه جانبه است و این مربوط به هم مشتریان درحال ورود و همچنین مشتریان درحال خروج است.

بازاریابی بطورطبیعی بسیار استراتژیک است؛ بازاریابی جهتی که شرکت باید حرکت کند را تعیین می‌­کند. این یک چشم انداز درازمدت دارد و از این رو قادر است درست را از نادرست تشخیص دهد. اگر یک بخش حرکتی اشتباه را انجام دهد، این بازاریابی است که ملاک سازمان است. درنتیجه، دامنه بازاریابی در سازمان بزرگتر از تبلیغات است و تبلیغات یک زیرمجموعه از بازاریابی است.

چرا تبلیغات استفاده می‌­شود؟

تبلیغات، یک نقش متمرکز در سازمان دارد. تبلیغات، استفاده از رسانه جمعی یا هر وسیله رسانه ای دیگر برای برقراری ارتباط بین شرکت و مشتریان است. اساسا، بازاریابی یک چشم‌­انداز و ماموریت را برای شرکت شکل می‌­دهد. تبلیغات برای ارتباط ارزش­‌های برند و همچنین برای تبلیغ و خرید و حصول مشتریان بیشتر برای شرکت است.

تبلیغات می‌­تواند به دلایل بسیاری مورداستفاده قرار گیرد. می‌­تواند برای جذب مشتریان بیشتر به یک محصول از برند استفاده شود، می‌­تواند برای یادآوری برند یا محصول استفاده شود، می‌­تواند برای معرفی محصولات جدید در بازار یا بسیاری از دلایل دیگر استفاده شود. تبلیغات، بخشی از طرح بازاریابی است و اگر شرکت با یک ایده بازاریابی مطرح شده باشد، این کار تبلیغات است که با آن ایده ارتباط برقرار کند.

اهمیت تبلیغات این است که از رسانه مناسب استفاده شود تا برند به‌درستی موضع و جایگاه خود را بیابد. تبلیغات به دلیل هزینه­‌های رسانه جمعی، طبیعتا بسیار گران است. مسئله دیگر در تبلیغات این است که پیگیری تبلیغات و ارزیابی اثربخشی و عملکرد آن‌ها دشوار است. با این حال، این مسئله در تبلیغات دیجیتال یا بازاریابی دیجیتالی وجود ندارد.

ما به گوگل رفتیم و درمورد روند‌های گوگل از چگونگی بازاریابی و تبلیغات درطول زمان جستجو کردیم. همانگونه که مشاهده می‌­شود، اَشکال بازاریابی تن‌ها ۲۰% از بهره درطول زمان را تشکیل می‌­دهد. خط آبی تبلیغات است و خط قرمز بازاریابی است.

تفاوت بازاریابی و تبلیغات

بنابراین، می‌­توان دید گرچه تبلیغات همچون یک کسب و کار بزرگ است، این یکی از بخش­‌های بازاریابی است و بطورعمده با یکی از شیوه­‌های ارتباط با مشتریان سر و کار دارد. اخیرا، بسیاری از ارتباطات دو طرفه به دلیل استفاده از رسانه­‌های اجتماعی مطرح شده اند.

اما، در سازمان، محدوده بازاریابی بزرگتر از تبلیغات است. در سطح مشتری، چون تبلیغات به یک مخاطب عظیم تبدیل می‌­شود، محدوده تبلیغات و سپس بازاریابی بزرگتر است.

بررسی تحول مفهوم بازاریابی در گذر زمان

در سیر تحولات بازاریابی، ما با دوره‌های مختلفی روبرو می‌شویم

مفهوم بازاریابی در طول زمان تکامل یافته است. در حالی که در کسب و کارهای دنیای امروز «مشتری پادشاه است»، در گذشته، این موضوع مطرح نبود، و بعضی کسب و کارها عوامل زیادی به جز مشتری را در اولویت خود قرار می‌دادند.  این مقاله، عواملی که کسب و کارها بازار خود را حول آن می‌چرخانند مورد ارزیابی قرار می‌دهد، لذا شما می‌توانید تشخیص دهید استراتژی بازاریابی شما چه زمانی حول چیزی جز مشتری می‌چرخد و به چیزی غیر از آن تمایل دارد.

تولیدگرا

تمرکز کسب و کار، کاهش هزینه‌ها در تولید انبوه است. یک کسب و کار تولیدگرا معتقد است که  «صرفه جویی به مقیاس» که از تولید انبوه به وجود می‌آید، هزینه‌ها را کاهش داده و سود را حداکثر می‌کند. یک کسب و کار تولیدگرا، باید از فرایندهای بهره وری تولیدی که بر طراحی و کیفیت محصول تاثیر می‌گذارند اجتناب کند.

ایجاد مصالحه در طراحی و کیفیت محصول به منظور تولید، احتمال کاهش جذبه محصول برای مشتریان را در پی دارد.

محصول گرا

یک شرکت محصول گرا معتقد است که کیفیت بالای محصول و مشخصه‌های کاربردی اش آن را به یک محصول برتر تبدیل می‌کند. چنین شرکتی اعتقاد دارد که اگر آن‌ها یک محصول برتر داشته باشند، مشتریان نیز آن را خود به خود دوست خواهند داشت. مشکلی که در این رویکرد وجودد دارد، این است که  برتری به تنهایی باعث فروش محصول نمی‌شود؛ محصولات برتر به فروش نمی‌روند مگر اینکه نیازها و تقاضاهای مشتریان را براورده کنند.

فروش گرا

دیدگاه یک شرکت فروش گرا ساده است؛ محصول را بسازید، و سپس آن را به بازار هدف بفروشید. این نوع جهت گیری، سازمان‌ها را درگیر ساخت چیزی که مشتریان نیاز دارند و یا آن را دوست دارند، می‌کند بدون اینکه تحقیقی راجع به آن صورت بگیرد. با این حال، همانطور که ما می‌دانیم فروش‌ها معمولا به این سادگی نیستند. یک استراتژی موثر بازاریابی پیش از توسعه محصول و نهایتا یک استراتژی موثر برای تبلیغ، به تحقیق درباره بازار و بازاریابی نیاز دارد.

بازارگرا

یک شرکت بازارگرا، مشتری را در قلب کسب و کار خود قرار می‌دهد؛ تمام فعالیت‌ها را در سازمان حول مشتری پایه گذاری می‌شوند. مشتری واقعا شاه است! یک سازمان بازارگرا، سعی دارد که خواسته‌ها و نیازهای مشتری را درک کند، و سپس یک استراتژی بازاریابی را بر اساس تحقیقات بازاریابی شان پیاده سازی کند، از توسعه محصول گرفته تا فروش آن. زمانی که فروش‌ها شروع شدند، تحقیقات بیشتر انجام می‌شوند تا آن چه که مشتریان درباره محصول فکر می‌کنند یافته شود و و در صورت نیاز پیشرفت‌هایی در این زمینه انجام شود. با تغییر پیوسته بازارها، تحقیقاتی در زمینه بازار و توسعه محصول یک فرایند مداوم برای شرکت‌هایی بازارگرا انجام می‌شود.

دوره‌های مختلف بازاریابی

نتیجه مفاهیم و جهت‌گیری‌های بازاریابی

در دنیای رقابتی امروزه، پیاده سازی یک استراتژی بازارگرا بسیار مهم است. در عصر دیجیتالی امروزه، مشتریان قادرند که به سرعت درباره محصولات تحقیق کنند. اگر یک سازمان آن چه که مشتریان به دنبال آن هستند را ارائه ندهد (محصول و سرویس‌رسانی خدمات)، آن‌ها محصول را از رقبایی می‌خرند که آن چه به دنبالش هستند را ارائه دهد.