بازاریابی برند یا برند مارکتینگ (Brand Marketing)

بازاریابی برند (Brand Marketing) رویکرد خاصی برای ایجاد نام و طرح برند، برقراری ارتباطات خلاقانه روشن و انجام فعالیت‌های بازاریابی است که محصول شما را از دیگران متمایز می‌کند.

بازاریابی برند با بسیاری از شاخه‌های تبلیغات همکاری می‌کند. این نوع بازاریابی با هدف تولید محصولی ایجاد می‌شود که مخاطب را جذب و بازار فعلی را هدایت کند.

برند چیست؟

برای درک بازاریابی برند، باید بدانید که برند چیست.

اصطلاح “برند” یکی از کلماتی است که به طور گسترده‌ای استفاده می‌شود، اما به خوبی قابل درک نیست.

بنابراین، بیایید با یک بررسی سریع در تاریخچه کلمه شروع کنیم. اصطلاح “برند” از چه زمانی شروع به ظهور کرد؟

بیش از یک قرن پیش دامداران گاو شروع به بازاریابی و برندگذاری حیوانات خود با آهن داغ کردند تا حیوانات خود را متمایز کنند.

سال‌ها بعد، در حالی که تولید کالاهای مصرفی در حال افزایش بود، تولیدکنندگان با انجام کاری بسیار مشابه از این الگو تقلید کردند: آن‌ها علامت ویژه خود را بر روی محصولشان قرار دادند. هدف از این کار چیست؟ اینکه منبع کالا را مشخص کرده و محصول آن‌ها را از محصولات مشابه ارائه‌شده متمایز کند.

با این کار، برند به سادگی به نام غیرعمومی کالایی تبدیل شد که منبع کالا را به مصرف‌کنندگان می‌گوید.

امروزه اصطلاح برند معنای جدیدی در میان مردم پیدا کرده است. می‌بینید که برند، تنها شامل یک لوگو نیست. یک هویت یا محصول هم نیست. درعوض، وعده‌ای به مشتری است.

برند شما نه تنها تجسم شما به عنوان یک شرکت بلکه مشتریان شما نیز به عنوان کاربر آن است. بنابراین، شما به آن‌ها مدیون هستید که خود را به روشی مثبت و قابل اعتماد نشان دهند.

به بیان ساده، برند نمایان‌گر این است که شما چه کسی هستید و چه کاری انجام می‌دهید.

اکنون که درباره برند بحث کردیم، بیایید به سمت بازاریابی برند برویم.

چرا بازاریابی برند ضروری است؟

این نوع بازاریابی در واقع توسعه آگاهی و تشخیص برند، قابل اعتماد بودن، قابلیت مشاهده محصول، دسترسی به بازار و شهرت کلی برند شما است. این یک روش برای تبلیغات منحصر به فرد و قابل شناسایی محصول برای برجسته کردن برند شما و یک ارزش ویژه برای مشتریان است و نشان می‌دهد چه چیزی شما را از دیگران متمایز می‌کند. در نتیجه، محصولات یا خدماتی که به مشتریان خود ارائه می‌دهید ارزش بالاتری خواهند داشت.

بازاریابی برند از طریق انتقال هویت و ارزش‌های برند شما، هدفی بلندمدت برای جمع‌آوری یک پایگاه دائماً در حال رشد و وفادار از مشتریان را ایجاد می‌کند. بنابراین، استراتژی بازاریابی برند می‌تواند به شما کمک کند تا از دیگران متمایز شوید و کسب و کار خود را به سطح بالاتری برسانید، فروش سرسام‌آوری داشته و مشتریان جدیدی را جذب کنید.

اهداف بازاریابی برند

• آگاهی از برند
• وفاداری به برند
• مدافع برند
• ارزش ویژه برند
• تعامل برند
• هویت و تصویر برند

ساختن برند یک گام چالش‌برانگیز و حیاتی در موفقیت کسب و کار شما است. بیایید متداول‌ترین اهداف بازاریابی برند را که شرکت‌ها هنگام طراحی استراتژی برند دنبال می‌کنند، بررسی کنیم.

• آگاهی از برند: افزایش آگاهی وظیفه اصلی کمک به مشتری در شناخت و فراخوانی محصول یا خدمات شما از طریق فعالیت‌های تبلیغاتی متنوع است.
• وفاداری به برند: این مهم است که مشتریان نه تنها برند را تشخیص دهند و انتخاب کنند بلکه به آن پایبند باشند. وظیفه اصلی این است که با نشان دادن ارزش و منحصر به فرد بودن محصول، مشتریان را متقاعد سازید که باید برند شما را انتخاب کنند.
• مدافع برند: تعداد مشتریانی را که محصول یا خدمات شما را به افراد دیگر توصیه می‌کنند افزایش دهید.
• ارزش ویژه برند: اعتقاد بر این است که برندهای معتبر و کاملاً تثبیت‌شده موفقیت بیشتری دارند زیرا مردم یک شرکت شناخته‌شده را به یک برند کمتر شناخته‌شده ترجیح می‌دهند.
• تعامل برند: بهتر است در جهت افزایش تعامل کاربران فعال خود تلاش کنید. هرچه تعداد کاربرانی که با برند شما تعامل دارند (به وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند، محصولات را بررسی می‌کنند یا سفارش می‌دهند) بیشتر باشد، شانس شما برای ایجاد یک برند قابل شناسایی بیشتر است.
• هویت و تصویر برند: افراد باید برند شما را از طریق عناصر بصری مانند نمادها، لوگوها، رنگ‌ها، بسته‌بندی و غیره تشخیص دهند.

همانطور که می‌بینید، این اهداف برای موفقیت محصول بسیار مهم است.

استراتژی‌های بازاریابی برند

• تشخیص نام برند (Brand-name Recognition)
• برند شخصی (Individual Branding)
• برندینگ نگرشی (Attitude Branding)
• استراتژی “بدون برند” (“No Brand” Strategy)
• گسترش برند (Brand Extension)
• برچسب خصوصی (Private Label)
• جمع‌سپاری (Crowdsourcing)

استراتژی بازاریابی برند، رویکرد کلی است که شما برای تبلیغ برند خود و شناخته شدن آن انتخاب می‌کنید. اگر استراتژی برند به خوبی تعریف و اجرا شود، می‌توانید به نتایج ملموسی برسید. بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی برند براساس مخاطبان هدف، بودجه، کمپین‌های بازاریابی وجود دارد، اما ما در زیر به رایج‌ترین موارد اشاره خواهیم کرد.

• تشخیص نام برند: مردم یک شرکت را با نام، لوگو، شعار و همچنین رنگ آن تشخیص می‌دهند. نمونه‌های عالی آن اپل، کوکا کولا یا استارباکس است که از وزن نام برند خود برای پیشبرد فروش و جلب مشتری استفاده می‌کنند.
• برند شخصی: این استراتژی زمانی استفاده می‌شود که یک شرکت بزرگ محصولات فرعی داشته باشد، که به طور مستقل تحت نام آن‌ها فعالیت می‌کنند. به عنوان مثال شرکت مارس،Snickers ،Twix ، Bounty، M & M را تولید می‌کند.
• برندینگ نگرشی: این یک استراتژی عالی برای برندینگ است. شرکت‌هایی مانند نایک با آوردن شخصیتی برندینگ نگرشی را پیاده می‌کنند و سبک خاص خود را نشان می‌دهند.
• استراتژی “بدون برند”: این رویکرد مینیمالیستی می‌تواند نتایج عالی برای برند شما به همراه داشته باشد. طراحی یک لوگو و محصول، کلی اما سرراست و در عین حال خلاقانه است. یک مثال خوب، شرکت ژاپنی “Muji” است که به انگلیسی “No Label” (بدون برچسب) ترجمه می‌شود.
• گسترش برند: این استراتژی خاص هنگامی استفاده می‌شود که یک شرکت باسابقه تصمیم به ایجاد محصولات یا خدمات جدید بگیرد. آخرین محصولات یا خدمات همچنان دارای هویت اصلی برند هستند. به عنوان مثال، شرکت Fender گیتار تولید می‌کرد و سپس برند خود را با تولید هدفون گسترش داد.
• برچسب خصوصی: این استراتژی به طور گسترده‌ای در میان سوپرمارکت‌ها استفاده می‌شود. به عنوان مثال، Walmart برای غلبه بر رقیبان از برندهای معروف و مشهور، محصولات را با قیمت مناسب‌تری به فروش می‌رساند.
• جمع‌سپاری: در این حالت، پشتیبانی از ایجاد برند به عهده عموم مردم است. به عنوان مثال، طرفداران به طور فعال در ایجاد نام برند شما نقش دارند. این روش به شما امکان می‌دهد ترجیحات مشتری خود را به دقت دنبال کنید و علاقه او به یک محصول را افزایش دهید.

هر یک از این استراتژی‌های بازاریابی می‌تواند باعث تبلیغ برند و موفقیت محصولات شما شود.

چگونه می‌توان یک استراتژی بازاریابی برند موثر ایجاد کرد

• چشم‌انداز شرکت خود را ایجاد کنید
• مخاطبان هدف را شناسایی کنید
• ثابت‌قدم بمانید
• احساسات واقعی را ترسیم کنید

استراتژی برند بخشی اساسی از برنامه کلی بازاریابی شماست زیرا به برقراری روابط پایدار با مشتریان و انتخاب برند شما کمک می‌کند.

اگر می‌خواهید یک کسب و کار خوب راه‌اندازی کرده و یک استراتژی موثر برند ایجاد کنید، چند نکته وجود دارد که باید در نظر بگیرید.

قبل از اینکه برند خود را تعریف کنید ، باید به چندین سوال پاسخ دهید که به شما کمک می‌کند تا یک تصمیم درست بگیرید.

• مأموریت اصلی محصول شما چیست؟
• ویژگی‌های اصلی که شما را از دیگران متمایز می‌کند چیست؟
• مشتری‌های شما چه کسانی هستند؟
• نظر آن‌ها در مورد محصول شما چیست؟
• موارد اصلی که می‌خواهید مشتریان با برند شما مرتبط بدانند چیست؟

اکنون که به این سوالات پاسخ داده‌اید، باید تصور بهتری از نحوه طراحی استراتژی برند خود داشته باشید.

جمع‌بندی

اهمیت بازاریابی برند برای موفقیت کسب و کار غیرقابل انکار است. توصیه می‌شود در مراحل اولیه تولید محصول از آن مراقبت کنید تا برندی بسازید که برای همیشه توسط مشتریان شناخته شود. با اجرای این نکات، یک قدم به ایجاد یک تصویر موثر، پایدار و به یادماندنی نزدیک‌تر خواهید بود. آگاهی از برند و وفاداری را بالا ببرید و آماده موفقیت باشید.

راهنمای ساده برای کمک به شما در بازاریابی موفق

برای شما جای تعجب نخواهد داشت که بازاریابی و نحوه تولیدات سازمان با گذشت زمان تغییر کرده است. مطمئنا‌، اگر می‌خواهید شرکت شما در رقابت بازار سهیم باشد، باید خود را با استراتژی‌های روز بازاریابی دیجیتال سازگار کنید.

اگر متوجه شده‌اید که با تغییر صنعت، استراتژی‌های سازمان شما تغییری ایجاد نمی‌کند، شک نکنید که شرکت شما می‌تواند به سرعت از بازار مربوطه عقب بماند. پس یک استراتژی مناسب برای کار شما ضروری است. بازاریابی طرفداری (Advocacy Marketing) در این وضعیت می‌تواند انتخاب خوبی باشد.

تعریف بازاریابی طرفداری (Advocacy Marketing)

بازاریابی طرفداری فرآیندی و استراتژی است که کارمندان و مشتریان را ترغیب و تقویت می‌کند تا اشتیاق خود را به برند، محصولات، خدمات یا تجربیات شرکت شما، به اشتراک بگذارند. این مکالمات از طریق شبکه‌های اجتماعی، بررسی‌های آنلاین و بازاریابی دهان به دهان (WOM) ایجاد می‌شود.

این فرایند یک روش قدرتمند برای افزایش آگاهی بیشتر از برند، افزایش فروش، بهبود اعتبار شرکت و حتی بهبود احساسات در افرادی است که می‌خواهند برای شرکت شما کار کنند. هنگامی که کارمندان و مشتریان از شرکت شما حمایت می‌کنند، شما یک تیم گسترده بازاریاب دارید که مورد اعتماد همکاران، خانواده، دوستان و شبکه‌های آنلاین آنها هستید.

به هر حال، یک مطالعه گذشته از نیلسن (Nielsen study) نشان داده که ۸۳٪ از مشتریان بیشترین اطمینان را به توصیه‌های دوستان و خانواده خود دارند. همچنین ۶۶٪ آنها به نظرات مشتریانی که از طریق اینترنت پیدا کرده‌اند، اعتماد می‌کنند.

انواع بازاریابی طرفداری

وقتی نوبت به بازاریابی طرفداری می‌رسد، دو نوع اصلی در این مبحث وجود دارد که می‌توانید به طور کلی تلاش خود را معطوف کنید: کارمندان و مشتریان. آنچه سازمان شما تصمیم می‌گیرد روی آن تمرکز کند، کاملا به اهداف و استراتژی‌های کاری شما بستگی دارد. بهترین راه‌حل این است که تلاش خود را بر روی هر دو متمرکز کرده و برند خود را واقعا تقویت کنید.

• حمایت از طرف کارمندان:

حمایت کارمندان نوعی بازاریابی طرفداری است که کارکنان را به اشتراک و ایجاد محتوا در اطراف شرکتی که در آن کار می‌کنند به روش ارگانیک تشویق می‌کند تا کسب و کار جدید و استعدادهای برتر را جذب کند.

• حمایت از طرف مشتری:

حمایت از طرف مشتری نوعی دیگر از این بازاریابی است که مشتریان را تشویق می‌کند تا محتوا را به اشتراک بگذارند و به منظور افزایش آگاهی و فروش بیشتر، بررسی‌های شرکت را به صورت ارگانیک گسترش دهند.

بازاریابی طرفداری در مقابل بازاریابی تأثیرگذار (Influencer Marketing)

استفاده از یک یا هر دو نوع بازاریابی طرفداری می‌تواند بسیار موثرتر از بازاریابی تأثیرگذار باشد. به این فکر کنید، کارمندان و مشتریان هر روز با شرکت، محصولات و خدمات شما همکاری نزدیک دارند. اعتماد و نفوذ کارمندان و مشتریان بیشتر از آن است که شما تصور کنید، حتی اگر دنبال‌کنندگان اجتماعی آنها بیش از ۱۰۰ هزار نفر نباشد.

این بدان معنا نیست که بازاریابی تأثیرگذار جایگاه خود را ندارد، زیرا آن هم می‌تواند راهی عالی برای نشان دادن سریع برند شما در مقابل مخاطبان زیادی باشد. اما بازاریابی طرفداری راهی برای ایجاد تأثیر معتبر، قابل اعتماد و طولانی مدت است که به تقویت برند شما کمک می‌کند. از طرفی بازاریابی تأثیرگذار تأثیر فوری دارد اما به سرعت خنثی می‌شود تا جایی که گاهی لازم است پول بیشتری خرج کنید تا یک تأثیرگذاری بیشتر را درگیر کنید.

چه چیزی در مورد بازاریابی طرفداری خوب است؟

علاوه بر داشتن کارمندان و مشتریان خود در ایجاد، به اشتراک‌گذاری و صحبت در مورد شرکت شما، برخی از داده‌های قدرتمند برای پشتیبانی از اثربخشی این شیوه‌ی بازاریابی وجود دارد. برای نمونه:

• بیش از ۹۰٪ مشتریان به توصیه‌های بازاریابی دهان به دهان (WOM) نسبت به هر نوع بازاریابی دیگر اعتماد دارند.
• بازاریابی همتا به همتا (Peer-to-peer marketing) پیشروترین عامل ۲۰-۵۰٪ از تصمیمات خرید است. (به نقل از مک کینزی)
• مشتریانی که توسط سایر مشتریان ارجاع می‌شوند، ۳۷٪ میزان ماندگاری بیشتری دارند.
• به طور متوسط​​، برندها به ازای هر دلار سرمایه‌گذاری در بازاریابی طرفداری، ۶۵۰٪ بازگشت سرمایه دارند.
• محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط کارمندان ۸ برابر بیشتر از محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط کانال‌های تجاری جذب می‌شود. (به نقل از رسانه‌های اجتماعی امروز)
• ۷۶٪ افراد اعتراف می‌کنند که بیشتر از محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط برندها، به محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط ” افراد عادی” اعتماد دارند.
• اثبات شده است که حمایت از مشتری تا ۵۴٪ اثربخشی بازاریابی را افزایش می‌دهد.

ایجاد استراتژی بازاریابی طرفداری

برای استفاده واقعی از قدرت این بازاریابی طرفداری، سازمان شما باید بر روی این نکات مهم تمرکز کند.

1. چرا می‌خواهید بازاریابی طرفداری را در خود بگنجانید؟

قبل از اینکه واقعا شروع به راه‌اندازی یک استراتژی بازاریابی طرفداری کنید، باید “چراهای” خود را بفهمید. آیا انجام این کار یک چک باکس (checkbox) دیگر برای مدیران و تیم شما است یا فقط برای بهتر جلوه دادن محصول یا خدمات کم رنگ شماست؟

مطمئنا، استدلال شما می‌تواند ماهیتی خودخواهانه داشته باشد، اما بازاریابی طرفداری شما باید یک خیابان دو طرفه باشد که در آن طرفداران شما نیز از آن بهره‌مند می‌شوند. سازمان شما باید واقعا به ارائه تجربیات عالی به کارمندان و مشتریان اهمیت دهد. تلاش برای ایجاد یک استراتژی نیمه‌کاره بدون اینکه اصیل باشد، به شما نتیجه واقعی بازاریابی طرفداری را نمی‌دهد.

2. بهترین محصول یا خدمات ممکن را ارائه دهید.

اگرچه این موضوع واضح است، اما ما نمی‌توانیم آن را در لیست نادیده بگیریم. بدون ارائه بهترین محصول، خدمات یا بهترین فرهنگ کار، مشتریان و کارمندان به طرفداران شما توصیه‌ای نخواهند کرد. یک برنامه بازاریابی عادی، برای تجربه کارمندی یا موفقیت مشتری شما می‌تواند کارهای بسیار خوبی انجام دهد. اما یک محصول، خدمات یا فرهنگ کاری ضعیف، می‌تواند برای یک استراتژی طرفداری مخرب باشد.

با توجه به چگونگی ارائه خدمات یا محصول در مناطق مناسب، اهمیت به رضایت مشتریان و رعایت اصول بازاریابی طرفداری، بسیار آسان‌تر و موثرتر، راه درست را به حامیان خود نشان خواهید داد.

3. بر روی تجربه مشتری تمرکز کنید.

بدون مشتریان خود، کار و کسب مناسب ندارید. به همین سادگی. و این بدان معناست که تجربه مشتری یکی از مهمترین نیازها در مورد نحوه تحویل محصول یا ارائه خدمات است. هرچه این تعاملات و تجربیات بهتر باشد، استفاده از استراتژی حمایت از طرف مشتری راحت‌تر است.

این روند در زمان کمتری انجام می‌شود زیرا شما مشتریانی دارید که برای ارائه نظرات، ایجاد پست‌های اجتماعی درباره نام تجاری شما، صحبت با دیگران درباره سازمان شما، به تشویق اضافی نیاز ندارند.

4. بر روی تجربه کارمند تمرکز کنید.

اگرچه ممکن است بازاریابی طرفداری بیشتر به سمت مشتری گرایش پیدا کند، اما تأثیری که کارمندان شما می‌توانند بر نام تجاری شما داشته باشند را فراموش نکنید. آنها اطلاعاتی مناسبی در مورد سازمان شما برای به اشتراک گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی، به جهت شناخته شدن کسب و کار شما را در اختیار دارند.

اما اگر فرهنگ کار عالی، ایجاد فضای پیشرفت حرفه‌ای و مراقبت واقعی از همکاران خود را در نظر نمی‌گیرید، کارمندانی را می‌بینید که به طور فعال از کار خود جدا شده‌اند، تمرکز خود را برای مسائل دیگری صرف کرده و از طرفداری شما پا پس می‌کشند.

وقتی سازمان‌ها تجربه کارمندان را به درستی مورد توجه قرار دهند، می‌توانند دو برابر حالت قبل رضایت مشتری و نوآوری را کسب کرده که این مسئله، ۲۵٪ سود بیشتری را نیز به همراه دارد.

5. یک برند جذاب بسازید.

از خود بپرسید چه چیزی بیشتر شما را به سمت یک برند جذب می‌کند؟ احتمالا تعداد زیادی ویژگی در یک شرکت وجود دارد که شما به دنبال آنها هستید، اما نام تجاری آنها باعث می‌شود شما بخواهید از آنها حمایت کنید؟ شما علاوه بر اینکه باید خود را جای مشتری بگذارید، حتما احساس کارمندان را نیز مورد بررسی قرار دهید.

ساخت یک برند جذاب کار ساده‌ای نیست، زیرا ایجاد چندین بخش و رهبری برای ایجاد یک محیط و برند تجاری از ملزومات این کار است تا مردم فراتر از محصول یا خدمات عالی با آن ارتباط برقرار کنند. این بدان معنا نیست که شرکت شما باید در روز اول آن را کاملا عالی انجام دهد، اما برای ایجاد ارتباطات عاطفی بیشتر، باید تلاش مستمر داشت.

6. طرفداران فعلی را پیدا کنید و از آنها بیاموزید.

شرکت شما احتمالا از قبل طرفدارانی دارد که در مورد نام تجاری شما بصورت آنلاین صحبت می‌کنند. حتی بدون اینکه خودتان متوجه آن شوید. مشتریان وفادار بارزترین هواداران هستند. برای بررسی، برچسب‌گذاری شرکت در رسانه‌های اجتماعی می‌تواند نشانه‌ای از تجربیات آنها را به شما نشان دهد.

اما کارمندان همچنین در مورد برند شما بصورت آنلاین صحبت می‌کنند. ۹۸٪ از کارمندان از حداقل یک سایت رسانه اجتماعی برای استفاده شخصی استفاده می‌کنند، که ۵۰٪ از آنها قبلا در مورد شرکت خود پست گذاشته‌اند. (به نقل از وبر شاندیویک).

وقت خود را صرف شناسایی هواداران مشتری و طرفداران کارمند از طریق گوش دادن اجتماعی، بررسی سایت‌ها یا نظرسنجی‌ها (بازخورد داخلی و مشتری) کنید. اینها می‌تواند به شما کمک کنند تا نظرات کسانی را که در حال حمایت یا رد شرکت شما هستند، درک کنید و سپس بعدها بتوانید کمپین‌ها یا برنامه‌های بازاریابی را به طور موثرتری اجرا کنید.

نتیجه سخن

در نهایت، بازاریابی طرفداری باعث می‌شود که مشتریان فعلی تجربه مثبت خود با شرکت شما را در اختیار دیگران قرار دهند. این مسئله مشتاق‌ترین مشتریان را ترغیب می‌کند تا با صدای برند شما همراه شده و در نتیجه داد و ستد بیشتری را برای شما به ارمغان خواهد آورد.

بازاریابی دهان به دهان (WOMM)

بازاریابی دهان به دهان WOMM دقیقاً همان چیزی است که در طول روز با آن روبرو هستیم! قطعاً شما بارها چیزی به چشمتان خورده است، و دوست دارید آن را با دوستتان در میان بگذارید. بازاریابی دهان به دهان همین کار را می‌کند، اما دقیق‌تر، منسجم‌تر و قابل قبول‌تر! بازاریابی دهان به دهان در لیست تاثیرگذارترین روش‌های بازاریابی محسوب می‌شود، به طوری که دامنه و قدرت تاثیرگذاری بالایی دارد.

معرفی بازاریابی دهان به دهان در یک نگاه

در بازاریابی دهان به دهان قرار است، تبادل اطلاعات به صورت دهان به دهان باشد! در این روش مشتری‌ها اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمت را به واسطه گفتگو دریافت می‌کنند و عمل اشتراک گذاری صورت می‌گیرد. هر رسانه دیگر کلامی یا کلامی نیز در این زمینه قابل اجرا است.

در بازاریابی دهان به دهان، از روش‎های طبیعی برای رساندن اطلاعات استفاده می‌شود و تکیه بر روش‌های طبیعی می‌تواند اثربخشی زیادی داشته باشد. یکی از وجه تمایز مهم برای بازاریابی دهان به دهان WOMM ، رایگان بودن آن است، در واقع در این راستا از تبلیغات به شکل رایگان استفاده می‌شود. مشتری در مسیری طبیعی تحریک می‌شود و مهمترین تکیه گاه در این روش از بازاریابی در میان گذاشتن اطلاعات با مشتری، به نحوی که مشتری از شنیدن آن لذت ببرند، و آنچه در انتظار وی است، فراهم شود.

بازاریابی دهان به دهان به دو صورت سنتی و مدرن اجرا می‌شود:

بازاریابی دهان به دهان سنتی: این روش از بازاریابی در گذشته اعمال می‌شد، افراد با وارد صحبت می‌شوند و گفتگوهای حضوری به صورت دهان به دهان شکل می‌گرفت. این روش تا حد زیادی سنتی محسوب می‌شد. شرکت‌های مختلف نیز از افرادی به عنوان مشاور استفاده می‌کردند، تا اطلاعات مورد نظر برای مشتری شفاف سازی شود. در بازاریابی WOMM به صورت سنتی قرار است، اطلاعات از یک نفر به نفر دیگر با محوریت پیشنهاد منتقل شود.

بازاریابی دهان به دهان مدرن: امروزه رویکرد بازاریابی دهان به دهان فرق کرده است، اینترنت پا به میدان گذاشته است و اطلاعات مربوط به محصول و شرکت‌های مختلف، حالا می‌تواند بدون گفتگوی حضوری به سادگی منتقل شود. مثلاً شبکه‌های اجتماعی در انتشار اطلاعات کمک می‌کنند، محصولات در شبکه‌های اجتماعی به تایید یک شرکت می‌رسند. شرایط اشتراک گذاری برای لینک‌های مختلف فراهم می‌شود و همه این موارد تاثیرگذار هستند. در بازاریابی دهان به دهان مدرن، یک سری اقدامات برنامه ریزی شده صورت می‌گیرد که منجر به رضایت یک فرد از برند با محصول می‌شود. اینفلوئنسر مارکتینگ در اینستاگرام یکی از روش‌های مدرت بازاریابی دهان به دهان است که امروزه طرفداران زیادی دارد.

تاکتیک‌های بازاریابی دهان به دهان

روش‌های اجرایی بازاریابی دهان به دهان زیاد است و نیاز است در ابتدا نوع برند، شرایط محصول و اصول عرضه مشخص باشد. در روش بازاریابی دهان به دهان مدرن قرار است از کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات مختلف استفاده شود و شرایط همپوشانی به شکل طولانی مدت دنبال شود. برای رسیدن به حد مطلوب نیاز است که یک استراتژی دقیق برنامه ریزی شود. وقتی میزان معرفی طبیعی در بازاریابی بیشتر شود، تجربه کمپین‌های بازاریابی بهبود خواهد داشت.

دو نوع تکنیک کلی برای بازاریابی دهان به دهان دیده می‌شود که عبارت است از : بازاریابی دهان به دهان طبیعی و تقویت شده. در بازاریابی طبیعی دهان به دهان مردم رضایت خود را از وضعیت محصول به صورت طبیعی با افراد دیگر در میان می‌گذارند. در این روش پیشنهاد خرید به شکل طبیعی از سوی یک خریدار به خریدار دیگر انتقال داده می‌شود. در بازاریابی دهانی تقویت شده، بازاریاب کمپین‌هایی طراحی می‌کند و اطلاع رسانی آغاز می‌شود به طوری که اصول ارائه پیشنهادات کمی جدی‌تر دنبال می‌شود.

در بازاریابی دهان به دهان هدف اصلی تاثیر گذاری کلمات و بحث‌های صورت گرفته بین افراد جامعه است، به طوری که یک برند، سازمان یا رویداد بتواند نتیجه بخش باشد. موضوعاتی که در این نوع بازاریابی وجود دارد اغلب با ارزش هستند و اطلاعات جدید به مشتری اضافه خواهد کرد.

مردم علاقه زیادی به بهره مندی از نظرات سایر افراد دارند، مثلاً بارها پیش آمده که فردی برای خرید جاروبرقی از افراد دیگر سوال می‌پرسد و نیاز به کمک دارد. اعتماد به نظر دوستان و سایر افراد نزدیک به شخص برای وی ارزشمند و ملاک است. بازاریابی دهان به دهان کمک می‌کند، تا زنجیره خوبی از اطلاعات در بین افراد ایجاد شود و در نهایت ترافیک بالا رفته و فروش یک برند افزایش می یابد.

بازاریابی دهان به دهان

عوامل موثر در بازده بازاریابی دهان به دهان

اصل اولیه در بازاریابی دهان به دهان، اعتماد است! شما به گفته‌های فردی اعتماد می‌کنید که به او اعتماد دارید! مطالعاتی در این زمینه صورت گرفته است که نشان می‌دهد ارزش‌های اجتماعی و محرک‌های انگیزشی می‌تواند موارد مهم در قدرت گیری بازاریابی دهان به دهان شود. وقتی صحبت از ارزش اجتماعی است، یعنی خاص بودن ملاک است. حال هرچه برند منحصر به فرد تر باشد، سود رسانی بیشتری می‌کند. افراد علاقه زیادی به شنیدن یک موضوع سری دارند، ارزش‌های اجتماعی برای افراد پر اهمیت است و تمایل شخص به کسب دانش نیز می‌تواند شرایط بازاریابی دهان به دهان را بهبود بخشد.

عامل ارزش اجتماعی باید در قالب یک موضوع اجتماعی و اطلاعات خاص بررسی شود. از سوی دیگر نیاز است محرک‌های انگیزشی بر اساس مکانیسم طبیعی اجتماعی ارزیابی شود. تصویر یک برند یا محصول، حتی وقتی که محصول را با چشم نمی‌بینیم، بسیار اثر بخش خواهد بود. این موضوع را با یک مثال توضیح می‌دهیم:

فرض کنید یکی از دوستان شما از خاطراتش در روز ۱۳ فروردین در یک مکان مشخص برای شما تعریف می‌کند. حال پس از گذشت مدتی دوست دیگری خاطرات ۱۳ فروردین خود را با شما به اشتراک می‌گذارد، شما ناخودآگاه به یاد حرف‌هایی که دوست قبلی تان در مورد ۱۳ فروردین زده است، خواهید افتاد و اینجا ۱۳ فروردین عامل محرک بازاریابی WOMM محسوب می‌شود. آنچه تاثیر زیادی دارد گفتار کلامی است و روشی است که مشتری را درگیر می‌کند.

انواع استراتژی بازاریابی دهان به دهان

هدف اصلی برای هر گام از بازاریابی دهان به دهان ارتباط قوی‌تر با مشتری است. در این راستا در ابتدا باید یک سری شرایط را در نظر داشته باشید:

خودشناسی: اولین چیزی که باید در نظر گرفته شود، شناخت کامل از برند و محصول و یا خدمات است. به هر صورت می‌بایست بدانید که برند شما دقیقاً بر روی چه موضوعی تمرکز دارد، چه موضوعات دیگری را در بر می‌گیرد. ارزش برند شما به شکل دقیق بررسی شود. باید مشخص شود که برند شما چقدر می‌تواند به مردم کمک کند و نوع کمک به چه صورت است.

تحقیق در مورد رقبا: بهتر است اطلاعات درستی در مورد رقبا داشته باشید. صنعت شما فقط به واسطه شما عرضه نمی‌شود، در این دایره گروه‌های زیادی هستند که هدف عرضه دارند و در صورتی که اطلاعات دقیق در موردشان نداشته باشید دچار مشکل خواهید شد. در وهله اول باید متوجه شوید که تفاوت رقبا با شما چیست و چطور می‌توان از این تفاوت استفاده کرد. می‌بایست میزان نقطه ضعف در مورد سرمایه گذاری مشخص شود. بسیار مهم است که رقابت وضعیت مشخصی داشته باشد. بهتر است که تحلیل درستی از رقبا صورت بگیرد و در نهایت میزان اشتباهات نیز بررسی شود.

شناسایی مخاطبان: مخاطبان باید به درستی شناسایی شوند. نیاز است که شناخت دقیق از گروه هدف صورت بگیرد و علاقه در این زمینه بررسی شود. نیاز است که استراتژی‌های بازاریابی بررسی شود و خدمات به درستی تدوین شوند. مخاطبان باید دسته بندی شوند. برخی از مخاطبان مشکلات مشابه دارند که باید در یک گروه قرار بگیرد. این روش فوق العاده مهم است و بر اساس شرایط کسب و کار بررسی می‌شود.

کمی نایاب باشید: شاید از شنیدن این جمله تعجب کنید، اما مردم به طور کلی به دنبال چیزی هستند که به دست آوردن آن آسان نباشد. این دقیقاً نقطه‌ای است که استراتژی بازاریابی مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. بهتر است، پیشنهاد دسترسی منحصر به فرد به یک محصول یا خدمت دهید. این روش می‌تواند بازاریابی دهان به دهان را دقیق‌تر پیش ببرد. به اولین دوره‌ای که جیمیل پا به میدان گذاشت فکر کنید، گوگل تنها به گروهی اجازه استفاده از جیمیل را می‌داد که توسط دوستان خود دعوت شده بودند و این حس خاص بودن در بین مردم و مخاطبین بسیار ارزشمند بود.

خاص حقیقی باشید:  برند شما باید واقعاً خاص باشد! یعنی خاص بودن در هر بخش از آن مشخص باشد. چیزی که باید در کسب و کار شما دیده شود همان خاص بودن است که در ذهن مردم نیز نقش می‌بندد. چیزی خاص را ارائه دهید که افراد علاقه خوبی نسبت به آن دارند. در این راستا با اعضای خانواده خود صحبت کنید و بهتر است سایر رقیبان را وارد میدان کنید. مخاطبان باید در هر زمانی شما را به یاد بیاورند.

شبکه‌های اجتماعی فعال را جدی بگیرید: این روزها شبکه‌های اجتماعی برای شما یک برگ برنده محسوب می‌شوند. بیش از ۷۰ درصد از بازاریابان سعی می‌کنند به واسطه شبکه‌های اجتماعی، طرفداران وفادار خود را داشته باشند. داشتن جامعه‌ای وفادار برای شبکه‌های اجتماعی سبب می‌شود استراتژی بازاریابی دهان به دهان به طور دقیق اجرا شود.

مخاطبان اغلب سعی می‌کنند نقش مهمی بازی کنند. نیاز است که مخاطبان هدف شما مشخص باشد، سطح علاقه آنها سنجیده شود. می‌بایست بررسی شود چقدر در فضای آنلاین فعال دارند. پلتفرم‌هایی که در این زمینه دیده می‌شود بسیار مهم است. لحن صحبت بسیار مهم است، اینکه مشتریان دوست دارند رسمی صحبت کنند یا از لحن صحبت معمولی بیشتر استقبال می‌کنند.

شناسایی اینفلوئنسرها: بر اساس تحقیقات صورت گرفته مشخص است که اغلب بازاریابان علاقه به ارتباط به اینفلوئنسرها دارند، در واقع سرنخ فروش را برای خود به شکل دقیق اجرا می‌کنند. ایجاد وفاداری بهترین روش استفاده از اینفلوئنسرها محسوب می‌شود. تبلیغات برند در لیست بهترین روش‌های بازاریابی دهان به دهان محسوب می‌شود.

بازاریابی دهان به دهان

مثال‌های مهم از بازاریابی دهان به دهان

اگر به نیاز، خواسته‌ها و سلیقه مشتری احترام بگذارید در طولانی مدت آنها را تبدیل به سفیران کسب و کار خود خواهید کرد، دقیقاً همان چیزی که در بازاریابی دهان به دهان دیده می‌شود.

در گذشته کسب و کارها شانس کمتری داشتند اما شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی دهان به دهان بهترین محرک محسوب شد.

یکی از بزرگترین شرکت‌های تولید کفش از روش “یک به یک” برای سودآوری خود استفاده کرد و به رشد خوبی رسید. این شرکت در ازای خرید یک کفش، یک جفت کفش به کودکان نیازمند ارائه کرد. این روش خیرخواهانه در بین مشتریان ارزش بالای پیدا کرد به طوری که سبب شود ارزش فروش این شرکت در سال ۲۰۱۴ به رشد بیش از ۴ برابری دست یابد.

مثال دیگر در مورد رستوران زنجیره‌ای است که سعی کرد برای تهیه مواد اولیه رستوران خود از محصولات محلی استفاده نماید. تأمین محلی مواد اولیه در ابتدا موضوعی با بازخورد کم همراه بود. این رستوران از داستان سرایی به عنوان عامل محرک خود استفاده کرد به طوری که توانست با ویدیوهای غافلگیر کننده خود مشتریان را به خود علاقه مند سازد.

شرکت کوکاکولا نیز توانسته با به اشتراک گذاری بطری نوشابه هر فرد به دوست خود از بازاریابی دهان به دهان ترکیبی استفاده نماید و این روش نیز با نتیجه خوبی همراه شد.

نتیجه گیری

در بازاریابی دهان به دهان موفق باید از سایر برندهایی که این راه را رفته‌اند و موفق شده‌اند استفاده کرد. زیرساخت بازاریابی دهان به دهان باید قوی باشد. بررسی ایده‌های سایر برندهای موفق بسیار کمک کننده است. به هر صورت برخی از ایده‌های بازاریابی در این زمینه می‌تواند اثربخشی زیادی داشته باشد.

اقتصادی بودن بازاریابی دهان به دهان یکی از مهمترین دلایلی است که می‌تواند محبوبیت آن را افزایش دهد. به هر صورت کسب درآمد در این راستا با ساختار مختلفی در نظر گرفته می‌شود و مشتری به شکل هوشمندانه مشارکت می‌کند. مشارکت در این روش دو جانبه است و مشتری خود نیز دوست دارد با شما هم مسیر شود به این ترتیب برقراری ارتباط با مشتری مهمترین هدف بازاریابی دهان به دهان است.

روش‌های اجرایی بازاریابی دهان به دهان زیاد است و نیاز است در ابتدا نوع برند، شرایط محصول و اصول عرضه مشخص باشد. در روش بازاریابی دهان به دهان مدرن قرار است از کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات مختلف استفاده شود و شرایط همپوشانی به شکل طولانی مدت دنبال شود. برای رسیدن به حد مطلوب نیاز است که یک استراتژی دقیق برنامه ریزی شود.

نقشه‌راه بازاریابی محتوایی و کپی رایتینگ (Content Marketing)

صرف داشتن یک وبسایت کافی نیست. برای حضور بیشتر در اینترنت، باید محتوای تازه، مرتبط و دقیق داشته باشید. در ادامه نکاتی بیان می‌شود که به شما کمک می‌کند تا محتوای موثری را تولید کنید.

اگر بخواهید مشتریان جدیدی را جذب کنید و هم‌چنین مشتریان قبلی خود را حفظ کنید، باید پیام‌های صحیحی را به آنها بدهید. از اطلاعات محصول و اخبار تا پاداش به مشتریان و بلاگ گرفته، باید به دقت در مورد متن محتوا و نحوه ارائه آنلاین آن فکر کنید.

قانون شماره یک، با نیازهای مشتری مواجه شوید. باید به مشتری خود در مورد توانایی خود و فعالیت‌های قابل انجام برای آنان توضیح دهید و روی عالی بودن خود زیاد تاکید نکنید. باید اطمینان داشته باشید که محتوای شما، واقعا به بازدید کننده کمک می‌کند. باید در مورد مشتریان خود و نیازهای آنان صحبت کنید تا این که در مورد خودتان صحبت کنید. کمتر از «من» و «ما» استفاده کنید و بیشتر از «شما» استفاده کنید.

بازاریابی محتوا

به سوالات مشتریان آنلاین خود پاسخ دهید

همه‌ی سوالات مشتریان در مورد کسب و کار خود را در نظر بگیرید و جواب‌های آن‌ها را به زبان مستقیم و بی پرده جواب دهید. خودتان را به جای مشتری بگذارید. آنان به این موضوع فکر خواهند کرد که آیا این شرکت قابل اعتماد هست یا نه؟ چه کسانی دیگری با آنان همکاری کرده‌اند؟ استانداردهای کاری آنان چیست؟ آیا می‌توانم به ازای پولم چیز با ارزشی را بگیرم؟ به این سوالات جواب دهید و به احتمال زیاد، بازدید های سایت شما به خرید منجر می‌شود.

اطلاعاتی که افراد را در ثبت نام آنها در سایت، ورود به سایت یا خریدهای آنان راهنمایی می‌کند، فراموش نکنید. بسیاری از سایت‌ها در این جایگاه به دلیل نبود اطلاعات شفاف یا اطلاعات بسیار پیچیده، از خروج مشتریان خود رنج می‌برند. در هر گام به مشتریان خود دقیق بگویید که چه کاری باید انجام دهند و از فرم‌های آنلاین خود مانند فرم‌های ثبت نام یا سفارش کالا، اطمینان داشته باشید که به اندازه کافی ساده هستند و به ارائه حداقل اطلاعات نیاز دارند.

اطلاعات وبسایت خود را سازماندهی کنید

زمانی‌که می‌خواهید اطلاعات سایت خود را سازمان‌دهی کنید به این نکته توجه داشته باشید که مردم محتوای یک سایت را به طور اجمالی مرور می‌کنند تا این که محتوای آن را بخوانند. پس محتوای خود را به بخش‌هایی با سرتیتر و زیر تیتر و محتوای لیست‌وار تقسیم کنید.

اطلاعات کلیدی را در هر صفحه تکرار کنید. زیرا ممکن است مشتری در هر صفحه از سایت فرود بیاید و شما باید از مستقل‌بودن هر صفحه مطمئن باشید.

سعی کنید محتوا را به صورت منطقی سازمان‌دهی کنید. اگر مقاله‌ای طولانی است، باید خلاصه‌ای از آن را بنویسید و لینک جداگانه‌ای برای اطلاعات بیشتر فراهم کنید؛ به طوری که بازدیدکنندگان در مقاله غرق نشوند.

برای تازه بودن سایت به خصوص سایت‌های خبری و وبلاگ‌های مبتنی بر تاریخ، باید آن را مداوم به‌روز کنید و اطلاعات قدیمی را حذف کنید. اگر اطلاعات سایت قدیمی هستند، می‌توانید آن‌ها را تغییر دهید ولی بدانید اگر صفحه‌ای در موتورهای جستجو ایندکس می شود با تغییر زیاد، رتبه خود را از دست خواهد داد.

در آخر، از کلمات کلیدی در متن خود استفاده کنید تا سئوی مطالب افزایش پیدا کند، اما از تمرکز روی کلماتی خاص جلوگیری کنید. بسیاری از افراد، جستجوهای خود را با ارسال پرسش یا استفاده از عبارات مرکب انجام می‌دهند، پس مشتریان خود را در صورت استفاده از یک سری عبارات خاص، دست خواهید داد.